Povolanie realitného makléra na Slovensku vzbudzuje u mnohých predstavy o ľahko nadobudnutom bohatstve a vysokej finančnej slobode. Táto predstava je však často skreslená a nezodpovedá realite tvrdej práce, neistoty a neustálej adaptácie na dynamický trh. V tomto článku sa ponoríme do hlbšej analýzy príjmov realitných maklérov, rozoberieme faktory, ktoré ich ovplyvňujú, a pokúsime sa zbúrať niektoré zaužívané mýty.
Prečo je vnímanie zárobkov realitných maklérov skreslené?
Dva hlavné dôvody stoja za nesprávnym vnímaním ekonomiky realitného makléra. Prvým je skreslené vnímanie ekonomiky makléra. Každý, kto prišiel priamo alebo sprostredkovane do kontaktu s maklérom, ako prvé vidí na jednej strane jeho pomerne vysokú odmenu a na druhej strane takmer nulové náklady. Vidí človeka, ktorý za sprostredkovanie jediného bežného bytu dostane okolo 3-tisícovú províziu (ak vezmeme celoslovenský priemer ceny nehnuteľnosti niekde okolo 100 000 eur a priemernú províziu 3 %) a nemusí pritom vynaložiť žiadne zásadné náklady, veď inzerát na internete stojí len zopár centov.
Druhým dôvodom je všadeprítomný fenomén nazývaný „survivorship bias“, ktorý veľmi pekne popísal vo svojej knihe Outliers Malcolm Gladwell. Tento jav spôsobuje, že si všímame len tých úspešných - tých, ktorí „prežili“ a dosiahli vysoké príjmy, pričom prehliadame drvivú väčšinu tých, ktorí v tomto povolaní neuspeli a ich príjmy boli nízke alebo žiadne.
Realita slovenského realitného trhu: Štatistiky a odhady
Realita nášho sveta je však veľmi odlišná. Myslím, že to bol Brian Buffini na konferencii NAR, ktorý povedal, že najvážnejším problémom realitnej branže v USA sú priemerné tržby makléra, ktoré nie sú ani 40-tisíc dolárov ročne. Aj keď neexistuje spoľahlivá štatistika, z mojich rozhovorov s maklérmi po Slovensku môžem odhadnúť priemernú úroveň tržieb makléra na plný úväzok u nás niekde na úrovni 20 - 30 000 eur ročne.
To však nehovorím o čistom príjme. Po odpočítaní priamych nákladov na realizáciu obchodu, fixných nákladov na prevádzku kancelárie alebo rozdelenia provízie medzi agentom a brokerom, ostáva priemernému maklérovi na Slovensku okolo 1 až 2-tisíc eur mesačne. V podstate priemerný mesačný plat, ktorý však nepristane 15. kalendárneho dňa v mesiaci na jeho účte, ako to má bežne zamestnaný človek. Pristane tam za predpokladu, že v tvrdej konkurencii získal platiaceho klienta a úspešne zrealizoval jeho transakciu.
Ako sa delia príjmy realitných maklérov?
Generalizovať príjem realitných maklérov nemožno. Ide najmä o to, aké podmienky s nimi nastavuje realitná kancelária, pre ktorú pracujú. Osobitnou kategóriou potom sú makléri, ktorí pracujú sami za seba, teda sprostredkovanie realít je ich živnosťou - tí si podmienky určujú sami.
Podľa aktuálnej situácie na trhu dokáže priemerne schopný maklér mesačne zrealizovať 2 až 3 obchody. Zrealizovať znamená, že zabezpečí prenájom alebo predaj nehnuteľnosti. Výška aktuálnych provízií je v priemere od 2 000 do 3 000 eur pre realitnú kanceláriu. Výnimočne býva provízia menšia ako 2 000 eur.
Koľko z toho pripadne realitnému maklérovi? Mnohé realitné kancelárie ponúkajú províziu aj vyššiu ako 50 %, ale väčšinou ak pracuje realitný maklér pod realitnou kanceláriou, ktorá mu ponúka odmenu vo výške 40 %, tak jeho mesačný príjem predstavuje približne 1 600 - 1 700 eur. Ak sa maklér dohodne s realitnou kanceláriou na pomerné znášanie nákladov spojených s prevodom, tak už nemusí odpočítavať z jeho mesačného príjmu tieto náklady.
Mzdové portály často uvádzajú priemerný plat realitného makléra na úrovni 1 500 € až 2 200 €. Tento údaj však neodráža skutočnú finančnú realitu. Viac ako 90% maklérov pôsobí ako SZČO (živnostník) a s realitnou kanceláriou má uzatvorenú zmluvu o obchodnú zmluvu. Z tohto obratu si maklér musí hradiť všetky náklady spojené s realitným podnikaním.
Rozdelenie provízie: Kľúč k zárobku
Samotná výška provízie z predaja závisí od viacerých faktorov. „Štandardná provízia pri bežných nehnuteľnostiach do cca 300 000 eur sa pohybuje od 3% do 7% a pokrýva kompletný servis: marketing, právne služby (príprava zmlúv, úschova), obhliadky, rokovania a administratívu spojenú s katastrom,“ vysvetľuje lektor akreditovaného kurzu pre získanie realitnej živnosti - Realitný maklér - a predseda Realitnej únie SR Attila Mészáros. Inak tomu ale v segmente luxusných nehnuteľností. „Tu sa provízia hýbe v rozsahu 2% až 3%, no pri nehnuteľnostiach nad 500 000 eur sa percento znižuje. Azda najdôležitejším parametrom, od ktorého závisí koľko maklér predajom nehnuteľností zarobí je rozdelenie provízie tzv. split s realitnou kanceláriou. „Realitná kancelária poskytuje maklérovi značku, právne zázemie, školenia, softvér a kancelárske priestory.“
Úroveň 1: Začiatočník (prvý rok): Typický pomer je 40:60 (v prospech realitnej kancelárie).Úroveň 2: Samostatný maklér (1-4 roky): Po osvedčení sa pomer mení v prospech makléra na 50:50 alebo až 65:35.Úroveň 3: Top producent / Tím líder: Najlepší makléri si dokážu vyjednať pomer 70:30, prípadne majú vlastné tímy a profitujú aj z výkonu svojich ľudí (tzv.
Niektoré realitné kancelárie ponúkajú aj štedrejšie podmienky. „U nás však dáme maklérovi aj 80 percent z provízie! Samozrejme, 80 percent majú len najlepší z najlepších. Bežná provízia makléra v našej realitnej kancelárii sa pohybuje v rozmedzí 60 - 70 percent z provízie na nehnuteľnosti.“
Od začiatočníka po top performera: Ako sa líšia príjmy?
Kde sú teda reálne možnosti príjmu makléra u nás? Je to, samozrejme, individuálne a veľký vplyv okrem osobnosti a skúsenosti má hlavne lokalita, v ktorej maklér pôsobí.
- Začiatočník: Maklér, ktorého najvážnejším problémom, okrem obmedzených skúseností a zručností, je generovanie zákaziek, zvyčajne úspešne zrealizuje asi jednu transakciu mesačne, čo zodpovedá tržbám na úrovni spomínaného priemeru, teda 20 až 30-tisíc eur ročne. Prvý rok je kritický a finančne náročný. Vyžaduje si mať finančnú rezervu na preklenutie prvých 3 až 6 mesiacov, kým sa dostavia prvé obchody. Reálny čistý mesačný priemer po prvom roku môže byť okolo 1000-1500 eur.
- Pokročilý maklér: Tento maklér už zvládol nielen to, ako efektívne robiť samotné sprostredkovanie nehnuteľností, ale hlavne, ako budovať svoju bázu obchodných príležitostí. Realizuje v rozpätí 20 až 30 zákaziek ročne, čo zodpovedá tržbám okolo 50 - 60-tisíc eur ročne a čistému mesačnému príjmu makléra 2 až 3 000 eur. Títo makléri tvoria jadro každej úspešnej kancelárie. Majú stabilizovanú klientelu, pracujú na základe odporúčaní a dokážu uzavrieť 1-3 obchody mesačne.
- Top performeri: Sú to etablovaní seniorskí makléri, ktorých ročné tržby sú nad úrovňou 80, ale aj 100-tisíc eur. Títo makléri sa väčšinou, okrem viacročnej praxe, vyznačujú tým, že majú dlhodobo vysoké pracovné nasadenie, výnimočné nadanie pre medziľudskú komunikáciu a obchod, ale aj premyslenú biznis stratégiu. Elitná skupina, ktorá definuje trh. Ich úspech stojí na osobnej značke, špecializácii (napr. historické budovy, komerčné nehnuteľnosti, luxusné vily) a takmer 100 % príjme z referencií. Nemrhajú časom na „studené“ kontakty.
Ako byť úspešný ako realitný maklér [5 DÔLEŽITÝCH tipov]
Čo všetko robí realitný maklér?
Pozícia realitného makléra nie je len o tom, že sprostredkuje samotný obchod. V súčasnosti sa je konkurencia na trhu realitných kancelárii tak obrovská, že realitní agenti sa zameriavajú na kompletný servis pre klienta. Od momentu zadania dopytu cez cenové a ponukové poradenstvo až po prihlásenie na kataster. V skratke teda ak chcete predať alebo kúpiť byt, dom, pozemok, nebytové, skladové či obchodné priestory a objekty, môžete osloviť realitnú kanceláriu, ktorá vám ponúkne služby niektorého zo svojich realitných agentov.
Čo všetko robí realitný maklér?
- Vyhľadávanie nehnuteľností podľa požiadaviek klienta
- Zadávanie ponúk predaja, kúpy a prenájmu realít v masmediálnom prostredí
- Vytváranie databázy klientov a nehnuteľností
- Vykonávanie pravidelných obhliadok nehnuteľností
- Vedenie obchodných rokovaní s potenciálnymi klientmi
- Kompletná administratívna agenda (vrátane zabezpečovania potrebných dokumentov na prípravu zmluvnej dokumentácie)
- Monitorovanie trendov a noviniek v realitnom odvetví a pravidelný reporting a vedenie štatistík o stave realitného trhu.
Náklady realitného makléra: Investícia do budúcnosti
Kľúčové sú najmä tie počiatočné náklady. Množstvo realitných maklérov má aj inú prácu a preto je v prvom rade potrebná investícia do pracovného času. Realitný maklér sa musí naučiť všetky postupy predaja a kúpy, musí výborne poznať zákony na Slovensku, sledovať trh s realitami, podmienky hypotekárnych úverov atď. Je tiež možné a veľmi pravdepodobné, že prvé tri mesiace realitný maklér nebude mať žiadny príjem. Prvé náklady sú spojené najmä s prezentáciou. Ako realitný maklér potrebujete investovať do svojho vzhľadu, pracovných nástrojov (laptop, mobilný telefón, automobil) a tiež s veľkou pravdepodobnosťou miniete pár stoviek aj na rekvalifikáciu alebo školenia. Absolvovať možno napríklad 2-dňový kurz Realitný obchod v praxi, ktorý je akreditovaný Ministerstvom školstva SR a získate po ňom prestížny titul Rsc. za menom.
Marketingové náklady: Ide o inzerciu, ktorá súvisí s osobnou prezentáciou makléra.
Čo potrebuje maklér, aby mohol začať?
Realitná činnosť (t.j. sprostredkovanie predaja, prenájmu a kúpy nehnuteľností) je podľa zákona NR SR č. 455/1991 Zb. v znení neskorších úprav o živnostenskom podnikaní (živnostenský zákon) tzv. „viazaná živnosť“, t.j. na jej vykonávanie je potrebná odborná spôsobilosť, ktorú je potrebné preukázať vysokoškolským vzdelaním ekonomického, právnického, stavebného, alebo architektonického smeru, alebo úplným stredným vzdelaním s maturitnou skúškou a 5-ročnou praxou v odbore (Príloha č. 2 k zákonu č. 455/1991 Zb. v znení neskorších predpisov). Za prax v odbore možno považovať najmä prax v už existujúcej realitnej kancelárii. Po splnení podmienok je možné požiadať príslušný Živnostenský úrad (v mieste trvalého bydliska realitného makléra) o ohlásenie viazanej živnosti. Realitný maklér však môže s realitnou kanceláriou uzavrieť aj riadny pracovný pomer.
Ak vstupujete do realitného biznisu, absolútnou samozrejmosťou by malo byť absolvovanie akreditovaného kurzu Realitný maklér. „Ide o komplexný kurz, ktorý vám poskytne potrebné znalosti na to, aby ste úspešne odštartovali kariéru v realitách. Kurz trvá 150 hodín a je zameraný na prax.“
Výzvy a príležitosti realitného podnikania
Príjem realitného makléra nikdy nie je lineárny. Ovplyvňuje ho kombinácia predvídateľných aj úplne neočakávaných faktorov. Typickým príkladom je sezónnosť - najviac obchodov sa tradične uzatvára na jar (marec až jún) a na jeseň (september až november). Letné mesiace a obdobie okolo Vianoc sú naopak výrazne slabšie. Aj preto je finančná disciplína a tvorba rezervy pre každého makléra absolútne kľúčová. Okrem sezónnosti majú na príjem makléra zásadný vplyv aj externé ekonomické faktory. Najdôležitejším z nich sú úrokové sadzby hypoték. „Keď rastú, dostupnosť úverov klesá, čo vedie k ochladeniu dopytu, tlaku na ceny a predĺženiu doby predaja. To priamo znižuje frekvenciu obchodov,“ vysvetľuje hlavný analytik Realitnej únie SR Vladimír Kubrický.
Byť realitným maklérom na Slovensku znamená viac než len sprostredkovať predaj nehnuteľností - je to podnikateľská cesta, ktorá vyžaduje kombináciu odborných znalostí, strategického myslenia a schopnosti budovať dlhodobé vzťahy.
Kľúčové vlastnosti úspešného realitného makléra:
- Komunikačné a obchodné zručnosti: Realitní makléri musia byť schopní efektívne komunikovať s klientmi a získavať ich dôveru.
- Práca s ľuďmi: Realitní makléri sa často stretávajú s ľuďmi, ktorí majú náročné životné situácie.
- Právne a ekonomické znalosti: Prehľad o legislatíve, trhu s nehnuteľnosťami a hypotekárnom trhu.
- Trpezlivosť a vytrvalosť: Úspech neprichádza okamžite a vyžaduje si neustálu prácu a adaptáciu.
- Flexibilita a schopnosť riešiť problémy: Každý obchod je jedinečný a prináša svoje výzvy.
Kariérne možnosti a rast
Ďalšou métou realitných maklérov zvykne byť otvorenie vlastnej realitnej kancelárie. Stávajú sa potom manažérmi, ktorí riadia ostatných maklérov. Mnohí makléri a majitelia realitných kancelárií začínajú neskôr realizovať aj vlastné developerské projekty (výstavba bytov a pod.), prípadne výhodne kupovať nehnuteľnosti za účelom ich ďalšieho predaja so ziskom.
Práca neobmedzených možností: Kariéra realitného sprostredkovateľa sa síce môže javiť nevyspytateľnou či neistou. Len čo sa však maklér dostane na naozaj profesionálnu úroveň, spozná všetky zákutia realitného obchodu, jeho príjmy sú prakticky neobmedzené. Možnostiam sa medze nekladú. Môže sa napríklad rozhodnúť viesť vlastný tím maklérov, založiť si vlastnú agentúru či prevziať do svojich rúk franšízovú licenciu. Alebo sa môže stať investorom či developerom - zhodnocovanie nehnuteľností a ich ďalší predaj so ziskom je mimoriadne lukratívnou možnosťou zárobku. Ďalšou z možností je preorientovať sa na iný druh nehnuteľností, prejsť z bežných bytov na luxusné domy a vily, investičné pozemky či priemyselné objekty. Každá z týchto príležitostí v sebe ukrýva mnoho možností nielen na profesionálny rast, ale aj na ten finančný.