Každý, kto chce predať či prenajať nehnuteľnosť, stojí pred voľbou. Často sa stretávame s názorom, že realitní sprostredkovatelia neprinášajú žiadnu „pridanú hodnotu“. Načo im platiť províziu? Iste, rovnako ako v iných oblastiach, môže sa to podariť. Niekto si vie sám opraviť auto, iný upiecť chlieb, opraviť vodu či elektrinu, ušiť šaty, vyrobiť rôzne veci z dreva. Problematika nehnuteľností je však veľmi rozsiahla. Dôvodov, pre ktoré je výhodné obrátiť sa na realitného profesionála, je, samozrejme, oveľa viac. Nie sú to len priame finančné náklady, ktoré realitný poradca a realitná kancelária vynaložia pri obchode. Sú to aj skúsenosti a dobré meno realitného poradcu a realitnej kancelárie.
Výška a Odôvodnenie Provízie Realitného Makléra
Sprostredkovateľskú províziu platí objednávateľ služby. Pri prenájme nehnuteľností je stanovenie provízie jednoduchšie. Zaužívané je pravidlo, že je vo výške jedného mesačného nájmu. Províziu platí ten, kto si službu objednal. V praxi sa stretávame s tým, že klient má záujem o prenájom na kratšie obdobie. Je to v rozpore s predstavou vlastníka nehnuteľnosti. Platiť sprostredkovateľskú odmenu sa mu v tomto prípade zdá neekonomické. Preto má tendenciu nájomcu na krátke obdobie odmietnuť.
Pri predaji nehnuteľností existuje viacero spôsobov stanovenia výšky provízie:
- Percentuálny spôsob: Tento spôsob sa väčšinou využíva pri nehnuteľnostiach, ktorých ceny sú vyššie (napr. nad 100 tis. EUR). Typicky sa pohybuje v rozmedzí 2-5 % z predajnej ceny nehnuteľnosti.
- Fixná suma: Rovnaký (fixný) spôsob určenia sprostredkovateľskej odmeny je spojený aj s niektorými typmi nehnuteľností. Týka sa to najmä menších bytov, rekreačných pozemkov, záhrad, chát a malých rekreačných domov. Z pohľadu realitnej kancelárie je dôležité správne nastavenie provízie aj pri predaji nehnuteľnosti, kde je cena extrémne nízka. Napríklad pri záhrade, za ktorej predaj chce vlastník získať 1 tis. EUR, nemôže realitný sprostredkovateľ stanoviť províziu 5% z ceny. Vypočíta fixnú províziu, ktorá zahŕňa všetky náklady realitnej kancelárie a služby makléra (vrátane zisku).
Skutočnosť, že vo väčšine prípadov volíme fixnú výšku sprostredkovateľskej odmeny, nemá súvislosť iba s výškou ceny nehnuteľnosti. Dôležitým kritériom pri určení výšky provízie je aj predpokladaný čas venovaný predaju konkrétnej nehnuteľnosti. Profesionálny realitný poradca si uvedomuje, že čas sa nedá „natiahnuť“. Prioritu dáva tým, pri ktorých vidí najvyšší alebo najpravdepodobnejší výnos.
Pri predaji bytu za 50 tis. EUR v lokalite, ktorá je do 10 km od bydliska realitného makléra, môže byť výška provízie aj polovičná oproti tej, ktorá je pri predaji bytu vo vzdialenosti 40 km. Tým sa zohľadňuje aj jej kvalita a predajnosť.
Hodnota Profesionálneho Makléra: Viac ako Len Otvorenie Dverí
Úplne rozumiem, že tí ľudia, ktorí vidia realitného makléra ako niekoho, kto možno iba otvorí dvere a potom odkráča so 4% z ceny nehnuteľnosti, tí si myslia, že je to strašne veľa peňazí. A veľa ľudí si predstavuje, že on odkráča a rovno ide do nákupného centra a niečo si kúpi, nie? Za tých strašne veľa peňazí… Ale realita je iná. Treba povedať, že to nie je iba ten maklér, ale za tým sa schováva veľmi veľa ľudí. Keď si zoberieme iba ten náš podporný tím, ktorý tam je. Je tam kameraman, je tam stager, marketingový manažér, právnik. To sú všetko ľudia, ktorí sa zúčastňujú toho obchodu. Pochopiteľne, sú tam ďalšie výdavky, ktoré sú priamo viazané na daný obchod. Či už nejaký priestor, kde sa sedí a podpisuje a podobne. Ale tou najväčšou položkou, ktorú nie je vidieť je značka kancelárie, jej procesy a nástroje, ktoré si vypracovala za daný čas.
Keď si ja ako kancelária dnes dovolím povedať, že môžem mať 4% províziu, tak ju robím s tým, že 15 rokov som investoval do toho, aby táto značka bola známa. To je už to meno, ktoré tam je. Nie je to o tom, či mám alebo nemám prioritný inzerát na realitných portáloch. A to isté sa týka aj tých procesných vecí, že naozaj za tých 15 rokov sme tam dali niečo, čo zjednodušilo alebo zbezpečnilo celú tú transakciu pre našich klientov.
Bežný trhový štandard je rozdelenie provízie 50 na 50. Polovicu si odnáša kancelária, polovicu maklér. Sú kancelárie, ktoré to majú nastavené aj inak. Sú kancelárie, v ktorých si maklér odnáša 80%, kde si často kladiem otázku, čo vlastne použije kancelária na investovanie do značky, do procesov, do nástrojov, proste do toho všetkého. Ale OK. Treba povedať, že maklér, napríklad u nás, zrealizuje v roku v priemere 17 transakcií. Čiže to nie je až tak veľa. Áno, a z toho aj vidieť ten jeho záväzok. Ako zodpovedne to berie. Keď berie exkluzívne tú ponuku, tak sa jej aj exkluzívne venuje. A musí to predať. A musí to predať dobre.
Výška príjmu realitného makléra závisí najmä od počtu zrealizovaných obchodov, výšky provízie, výšky percenta z provízie, ktorú za zrealizovaný obchod maklér od realitnej kancelárie dostane. S istotou však môžeme povedať, že priemerný realitný maklér mesačne uskutoční 2 až 3 obchody. Priemerná provízia, ktorú makléri na nehnuteľnostiach majú, je v rozmedzí od 2.000 do 5.000 eur. Pokiaľ teda realitný maklér pracuje v realitnej kancelárii, ktorá mu uhrádza 50% z provízie, tak jeho zárobok (pri predaji 3 nehnuteľností) a pri provízii 2.000 eur (na každej nehnuteľnosti) je 3.000 eur za daný mesiac. U nás však dáme maklérovi aj 80 percent z provízie! Samozrejme, 80 percent majú len najlepší z najlepších. Bežná provízia makléra v našej realitnej kancelárii sa pohybuje v rozmedzí 60 - 70 percent z provízie na nehnuteľnosti.
Ťažké začiatky realitného makléra
"Samopredajca" vs. Realitný Profesionál: Cena Času a Námahy
Ako je na tom „samopredajca“, ktorý vstupuje na realitný trh bez sprostredkovateľa? Musí realitnému obchodu venovať veľa času a námahy. Čakajú ho stresy. Počas celého procesu nejde len o investovaný čas. Vlastník, ktorý sa rozhodol predávať si svoju nehnuteľnosť sám, si často nájde kupujúceho. Vidí totiž, že „vlastník šetrí na provízii“ realitného makléra. V takomto prípade vlastník po prevode nehnuteľnosti zistí, že zaplatil oveľa viac (peňazí, času a energie), ako keby sa predaju od začiatku venoval skúsený realitný maklér. Dúfam, že v budúcnosti bude situácia na realitnom trhu iná. Verím, že oveľa viac majiteľov nehnuteľností pochopí, že profesionálny realitný maklér im obchod uľahčí a bude pre nich prínosom. „Nahodiť inzerát“ na internet dokáže skoro každý.
Právne Aspekty a Zmluvné Vzťahy s Realitnými Kanceláriami
Problematika zmlúv s realitnými kanceláriami je častou témou diskusií a právnych otázok. Základným zmluvným typom medzi realitnou kanceláriou a fyzickou osobou, ktorá má záujem o predaj nehnuteľnosti, je sprostredkovateľská zmluva, upravená v Občianskom zákonníku.
Kľúčové princípy sprostredkovateľskej zmluvy:
- Oznamovacia povinnosť: Záujemca a sprostredkovateľ sú povinní oznamovať si navzájom všetky dôležité okolnosti súvisiace so sprostredkovaním, najmä okolnosti, ktoré môžu ovplyvniť rozhodnutie záujemcu uzavrieť sprostredkovanú zmluvu.
- Príčinná súvislosť: Medzi uzavretím sprostredkovanej zmluvy a činnosťou vyvinutou sprostredkovateľom musí nevyhnutne existovať príčinná súvislosť. Sprostredkovateľská činnosť musí viesť k sledovanému výsledku - k uzavretiu kúpnopredajnej zmluvy.
- Podstatné náležitosti: Určenie odmeny, resp. provízie, patrí medzi podstatné náležitosti zmluvy o sprostredkovaní.
Dôležitosť písomnej formy zmluvy:
V prípade, že ide o zmluvu uzatvorenú s realitnou kanceláriou a so Vami ako spotrebiteľom mimo prevádzkových priestorov (teda mimo sídla RK), Vy ako spotrebiteľ musíte byť písomne poučený o relevantných skutočnostiach v zmysle zákona o ochrane spotrebiteľa pri predaji tovaru alebo poskytovaní služieb na základe zmluvy uzavretej na diaľku alebo zmluvy uzavretej mimo prevádzkových priestorov predávajúceho. Všetky sprostredkovateľské zmluvy uzatvorené medzi RK a záujemcom - spotrebiteľom mimo prevádzkových priestorov RK musia byť uzatvorené výlučne v písomnej forme.
Neuzavretie sprostredkovateľskej zmluvy v písomnej forme môže viesť k porušeniu aj ďalších právnych predpisov, napríklad zákona o ochrane pred legalizáciou príjmov z trestnej činnosti a o ochrane pred financovaním terorizmu. Tento zákon ustanovuje povinnosti subjektom, ktoré označuje ako povinné osoby, medzi ktoré zaraďuje aj právnické osoby alebo fyzické osoby oprávnené sprostredkovať predaj, prenájom a kúpu nehnuteľnosti, teda RK. Starostlivosť tejto povinnej osoby - RK - vo vzťahu ku klientovi je urobiť písomný záznam, ktorý je povinná mať k dispozícii RK pri kontrole.
Právne dôsledky neplatnej alebo nepreukázateľnej zmluvy:
Súdne rozhodnutia často poukazujú na to, že ak realitná kancelária neuzavrie zmluvu o sprostredkovaní v písomnej forme, dostáva sa do tzv. „dôkaznej núdze“. V takejto situácii nedokáže preukázať, kedy zmluva bola uzavretá, aký bol jej obsah a kedy jej platnosť skončila. Tým pádom nedokáže preukázať ani to, že by počas jej platnosti došlo k predaju nehnuteľnosti bez jej vedomia.
Pre prípad, že by Vás RK kontaktovala, požiadajte o predloženie všetkých Vami podpísaných dokladov - záznamov o obhliadke, aby ste tieto mali k dispozícii. Ak by bol opätovne záujem o prehliadku bytu, požiadajte RK, ak máte o predmetnú službu záujem, o bezpodmienečné predloženie zmluvy o sprostredkovaní v písomnej forme.
Špecifické Situácie a Riešenia
Stret záujmov: V prípade, že nezisková organizácia predáva majetok a zároveň sa na tom podieľa člen tej istej organizácie, ktorý je majiteľom realitnej kancelárie, môže ísť o stret záujmov. Je dôležité zabezpečiť transparentnosť procesu, napríklad zapojením ďalších nezávislých členov organizácie alebo oslovením tretej strany na posúdenie trhovej ceny.
Určovanie trhovej hodnoty: Realitná kancelária nie je oprávnená určovať trhovú hodnotu nehnuteľnosti. Toto oprávnenie má výlučne súdny znalec.
Provízia pri predaji cez inú kanceláriu: Ak ste podpísali zmluvu o sprostredkovaní, ktorá obsahuje klauzulu o provízii, realitná kancelária si môže nárokovať províziu aj v prípade, ak nehnuteľnosť predáte komukoľvek alebo cez inú kanceláriu, pokiaľ to zmluva jasne špecifikuje a bola platne uzatvorená.
Exkluzívna zmluva a spoluvlastníctvo: Jeden spoluvlastník nemôže bez súhlasu ostatných spoluvlastníkov uzatvoriť exkluzívnu zmluvu o predaji nehnuteľnosti. V takomto prípade by zmluva nemusela byť platná vo vzťahu k ostatným spoluvlastníkom.
Provízia bez podpísanej zmluvy: Ak ste s realitnou kanceláriou nemali podpísanú žiadnu písomnú zmluvu o poskytovaní služieb alebo o sprostredkovaní predaja, nemôžu od Vás požadovať províziu za predaj domu. Zmluvné vzťahy a nároky na odmenu alebo províziu sú viazané na existenciu platnej dohody medzi stranami.
Vrátenie rezervačnej zálohy: Ak bola v rezervačnej zmluve jasne uvedená podmienka o vrátení zálohy v prípade neschválenia úveru, máte právny nárok na jej vrátenie v plnej výške, pokiaľ boli splnené podmienky odstúpenia od zmluvy.
Ústna dohoda o vrátení depozitu: Ústne dohody sú v právnom styku ťažšie preukázateľné. V prípade sporu o vrátenie depozitu za podnájom, kde došlo k ústnej dohode, je potrebné zvážiť všetky dostupné dôkazy a prípadne sa obrátiť na právnu pomoc.
Realitný Maklér ako Odborník a Partner
Debata o províziách realitných maklérov skĺzne vždy chtiac či nechtiac do analýzy samotnej podstaty činnosti realitného poradenstva. Je to správna a náležitá otázka. Je to otázka, ktorá posúva realitný trh smerom k profesionalizácii. Realitná profesia môže vyzerať na prvý pohľad príliš jednoducho, treba ale myslieť na široký rozsah služieb začínajúci sa obchodným vyjednávaním, pokračujúci cez právny servis až k poradenstvu pri ohodnotení nehnuteľnosti. Povolanie makléra má veľmi blízko k iným slobodným povolaniam. V ideálnom stave by mal byť maklér vašim „realitným advokátom“. Mali by ste mu dôverovať, že využije všetky prostriedky a znalosti na vašu obranu. Hoci vám pri realitnej transakcii nehrozí samozrejme žiadny trest alebo súdny postih, môžete sa pripraviť o kvalitné zobchodovanie vašej nehnuteľnosti. A presne to je úlohou realitného makléra. Vytvoriť určité puto, vďaka ktorému mu môžete zveriť takú dôležitú transakciu ako je kompletný predaj alebo kúpa nehnuteľnosti.
Pre mnohé (často krát) životne dôležité rozhodnutia kontaktujeme poradcov hypotekárnych, právnych, poistných, medicínskych. Časté nedorozumenie ohľadom výšky provízie spočíva v nepochopení náplne práce realitného makléra, resp. v nepochopení toho, čo má klient požadovať za uvedenú províziu. Maklér je sprostredkovateľ predaja alebo kúpy nehnuteľnosti. Pre klienta je samozrejme dôležitý výsledok, predaj alebo kúpa nehnuteľnosti, za čo najlepšiu cenu a niekedy aj v želanom čase. Odmena za úspech tvorí potom maklérovu províziu.
Z hľadiska výsledku môžeme rozdeliť úspech makléra a nárok na jeho províziu do dvoch rovín, ktoré môžu byť prepojené ale aj nie. Buď je maklér nesmierne dobrý obchodník a dokáže predať nehnuteľnosť s minimálnymi nákladmi (krátky opis, zopár fotografií a všetko ostatné zabezpečí prostredníctvom obchodného jednania s konkrétnym klientom). Na druhej strane, s ohľadom na rozvoj technológií a požiadavky klientov, maklér by mal dostať svoju províziu len v prípade, že maklér/realitná kancelária vykonajú všetko z nasledovných činností.
Maklér je advokátom predávajúceho, resp. kupujúceho. Pri realitnej transakcii ide o viacstranný vzťah: predávajúci - maklér - (maklér) - kupujúci. Províziu platí zahrnutú v cene nehnuteľnosti kupujúci. Za províziu by mal predávajúci očakávať čo najlepšie zastupovanie pred kupujúcim, tak aby predal nehnuteľnosť za čo najlepšiu možnú cenu. O úspechu makléra a jeho stratégie rozhoduje v konečnom dôsledku kupujúci. Predávajúci, rovnako ako kupujúci sa môže mýliť, byť v tiesni (potrebuje kúpiť rýchlo) alebo len adekvátne reaguje na ponuku predávajúceho, ktorá bola kvalitne spracovaná realitným poradcom. Provízia sa platí za to, že maklér zobchoduje nehnuteľnosť čo najvýhodnejšie.
V provízii nie sú zohľadnené len priame náklady, ktoré maklér alebo kancelária vynaložia pri danej transakcii. Rozhodujúcim gramom na miske váh môže byť často práve dlhoročná skúsenosť pri jednaní s kupujúcim či predávajúcim. Ak máme na nehnuteľnosti dve realitné kancelárie, ktoré majú rovnaké materiálno-technické vybavenie, obe vytvoria dokonalé promo vašej nehnuteľnosti, v závere rozhodujú len a len skúsenosti a schopnosti konkrétnych maklérov.
Realitné kancelárie pristupujú k príprave podkladov nehnuteľnosti na propagáciu rôzne. Buď nechávajú tieto činnosti na samotných maklérov (poskytnú im napr. prístup k realitným portálom), alebo zabezpečujú profesionálne fotografie, videá, 3D obhliadky, marketingové kampane a podobne.
Činnosti zahrnuté v provízii:
- Marketing a inzercia: Skúsený maklér vie, na ktoré realitné portály a webstránky je potrebné nehnuteľnosť inzerovať, kedy sa oplatí inzerciu zvýrazniť (topovať). Využíva aj sociálne siete na budovanie kontaktov.
- Právne služby: Zabezpečenie alebo koordinácia právnych služieb súvisiacich s prevodom nehnuteľnosti.
- Obchodné vyjednávanie: Zastupovanie klienta pri vyjednávaní podmienok predaja alebo kúpy.
- Administratíva a dokumentácia: Príprava a zabezpečenie všetkých potrebných dokumentov a zmlúv.
- Odborné znalosti a skúsenosti: Klient platí aj za stupeň odborných znalostí a skúseností makléra, meno makléra a jeho firmy.
Realitný maklér sa musí neustále odborne vzdelávať a prehlbovať aj svoje komunikačné a obchodné zručnosti. Maklér by mal investovať do budovania osobnej a firemnej značky. V drvivej väčšine prípadov maklér pracuje na báze živnosti. Sám je podnikateľom a so svojou realitnou kanceláriou je v zmluvnom obchodnom vzťahu.
Na konci celého procesu si treba uvedomiť, že maklér, aj pri naplnení všetkých vyššie spomenutých činností, nemusí nehnuteľnosť zákonite predať.
Zárobok Realitného Makléra: Realita za Číslami
Pôvodne som chcel písať na inú tému, ale dostal som konkrétnu otázku ohľadne zárobku realitného makléra. Všetky realitné kancelárie vraj píšu iba o robote a najlepších podmienkach, ale nikto nepíše o odmenách. A keď, tak úplne nezrozumiteľne (pre nádejných realitných maklérov).
Zamestnanec, alebo živnostník?
Drvivá väčšina realitných maklérov na Slovensku pracuje na živnosť.
- Zamestnanec: Má svoj fixný plat, niekedy osladený prémiami, ale má zároveň aj svoj platový strop, nad ktorý sa nikdy nedostane.
- Živnostník: Matematika je jednoduchšia. Urobíte obchod, teda zarobíte, alebo neurobíte obchod a máte len výdaje (odvody do ZP, SP, pohonné hmoty, telefón, internet, atď.). Čiže žiadny fixný plat, ale na strane druhej nemáte platový strop, takže môžete zarobiť, koľko si len dokážete predstaviť.
Niektoré realitné kancelárie ponúkajú novým maklérom pri nástupe fixný plat (väčšinou vo výške mesačných odvodov). Pokiaľ títo makléri urobia obchod, vyplatená mzda sa im odráta z provízie za predaj nehnuteľnosti. Ale čo ak obchod neurobia? Je dôležité si tieto fakty poriadne preveriť, kým s nimi niečo podpíšete.
Provízia, percentá a služby
Bežne je každý realitný maklér odmeňovaný tzv. percentami (čiže podielom) z celkovej provízie. Provízia je odmena, ktorú si realitný maklér dohodne s majiteľom nehnuteľnosti určenej na predaj. Väčšinou sa provízia stanovuje vo výške 3 až 5% z ceny nehnuteľnosti.
Realitná kancelária vám oznámi vaše percentá, na základe ktorých si viete následne vypočítať svoju odmenu (váš percentuálny podiel z celkovej provízie prepočítaný na eurá) z predaja nehnuteľností, ktoré ste získali do svojej ponuky.
Je dôležité rozlišovať medzi maklérskymi percentami a službami, ktoré vám jednotlivé realitné kancelárie poskytujú. Sú to služby, ktoré sú nevyhnutne potrebné v realitnom biznise a majú podobu: platenia inzercie, právneho servisu, marketingových akcií, uhrádzania nájmu kancelárie, atď. To znamená, že môžete dostať ohurujúce percento, ale všetko si budete platiť sami.
Existujú tzv. franchisingové realitné kancelárie, kde makléri platia pravidelné mesačné poplatky za značku (licencia). Niektoré spoločnosti vám ponúknu ohurujúce percento, ale súčasne dostanete aj plány výkonov (často nereálne) a po ich nedodržaní vám vaše ohurujúce percento dramaticky klesá. Prípadne ešte dostanete nejaký finančný postih. Našťastie je ale na trhu s nehnuteľnosťami dostatok serióznych realitných kancelárií, ktoré nádejných realitných maklérov takýmito bublinami nezavádzajú. Všetko vám vysvetlia, a navyše sú ich jednotlivé podmienky uvedené aj v zmluve.
Vaše maklérske percento začne byť pre vás zaujímavé až v momente predaja nejakej nehnuteľnosti. Dovtedy je to iba číslo… Číslo, z ktorého sa nenajete, ani nezaplatíte strechu nad hlavou. Máte iba výdaje. Takže ak vás niekto láka na vysoké maklérske percentá, ale všetky náklady spojené s vykonávaním realitnej činnosti budete znášať vy sami, je to na zváženie. Percentá nie sú všetko.