Ako si vybrať spoľahlivého realitného makléra: Sprievodca pre úspešný predaj či kúpu nehnuteľnosti

Predaj alebo kúpa nehnuteľnosti predstavuje pre drvivú väčšinu Slovákov najväčšiu finančnú transakciu v ich živote. V nehnuteľnosti je často uložená podstatná časť majetku, ak nie úplne všetok. Preto je dôslednosť pri výbere kľúčového človeka, ktorý vás týmto procesom bude sprevádzať, absolútne nevyhnutná. S rastúcim realitným trhom a množstvom realitných kancelárií a súkromných inzerentov sa však ľahko môžeme stratiť v záplave ponúk a neistoty. Ocitli sme sa v pružnom realitnom trhu, kde zaujímavé nehnuteľnosti sa predávajú skôr, ako by predajca čakal, nehnuteľnosti s menej výhodnejšími podmienkami po malej úprave či ústupku sa predávajú tiež v celkom dobrom časovom horizonte, a tie nezaujímavé v závislosti od výšky ceny sa buď predávajú pomalšie alebo sú takpovediac dlhodobé ležiaky na trhu. S realitnými kanceláriami sa roztrhlo vrece, súkromní inzerenti sú v prvom rade obvolávaní zástupcami realitných kancelárií, kedy niet divu, keď majú húfy dopytujúcich klientov. Ak ste si zvolili variantu zveriť predaj Vašej nehnuteľnosti realitnej kancelárii, lebo ste si uvedomili, že za všetkým je Váš drahocenný čas, lebo to nejde len lusknutím prsta, podľa čoho ste výber realitnej kancelárie zvolili? Zamysleli ste sa nad tým aj hlbšie alebo ste dali na prvý dojem, poradie kto sa Vám prvý ozval, výšku provízie či na referencie? Tou najcitlivejšou zložkou je cena práce, za ktorú je ochotný maklér pracovať. Podľa čoho je táto cena stanovená? Je stanovená podľa nálady makléra alebo tam platia nejaké pravidlá? Zástupca realitnej kancelárie by mal výšku ceny svojej práce vedieť odôvodniť. Samozrejme, ak je maklér na voľnej nohe a provízia nie je rozdelená na viacero podzložiek, kde časť ide na marketing, poistenie, spoluprácu, členstvo v realitných skupinách, kvalitné vzdelávanie, kancelárie či poplatky štátu atď., výška jeho provízie bude nižšia, ale tam je otázka prečo (rátajme aj s tým, že netreba každého hádzať do jedného vreca)? Neprimerane nízke provízie majú svoje dôvody. Aké má odborné znalosti a zručnosti maklér? Aké má kontakty? Zvolili ste exkluzívny predaj, čo by malo byť samozrejme najlepšie pre Vás, ale Vaša nehnuteľnosť nie je ani len inzerovaná? Tu platí pravidlo „Dôveruj, ale preveruj“. Je realitná kancelária poistená? Je Vami vybraná kancelária dôveryhodná? Ponúka okrem iného aj cenník služieb zverejnený na webovej stránke? Má dostupné referencie?

Ak sa chystáte predať nehnuteľnosť a robíte tak po prvýkrát v živote, pripravili sme pre vás zopár dôležitých otázok, ktoré treba položiť pri výbere správneho realitného makléra. Teda v prípade, že si chcete ušetriť čas i nervy a rozhodli ste sa ponechať tento (častokrát zdĺhavý) proces profesionálovi. Ešte jedna rada predtým ako začnete čítať otázky pre maklérov: Odpovede na otázky treba čítať aj medzi riadkami a počúvajte svoju intuíciu. Maklérov je obrovské množstvo a môžete si okrem logických argumentov vybrať aj takého, ktorý vám sadne ako človek.

Skúsenosti a odbornosť: Základný kameň dôvery

Jednou z prvých a najdôležitejších otázok, ktorú by ste mali položiť potenciálnemu realitnému maklérovi, je: „Ako dlho ste realitným maklérom?“ Táto otázka je relevantná a určite správna, keďže maklér s dlhoročnými skúsenosťami bude vedieť poradiť aj v zložitejších realitných prípadoch. Či už máte na nehnuteľnosti vecné bremeno, záložné právo, je tam viac spoluvlastníkov, predávate pozostalosť, potrebujete úver a pod. Skúsený maklér flexibilnejšie zvládne aj tie najťažšie realitné prípady, pretože má nielen skúsenosti, ale najmä vybudovanú sieť kontaktov a vie v akom prípade sa na koho obrátiť.

Ako všade, tak aj medzi maklérmi existujú nováčikovia. Sú to makléri, ktorí sú iba krátko na realitnom trhu, ale sú to ľudia, ktorí majú predaj v krvi a sú motivovaní dosiahnuť skvelé výsledky. Väčšinou sú to mladí, cieľavedomí ľudia, ktorí sa nedajú odradiť neistým ani preplneným realitným trhom. Od skúseného makléra preto môžete očakávať vedomosti a schopnosť riešiť komplexnejšie úlohy. Od mladého zase väčší zápal pre vec. Preto najprv zvážte, či môže byť predaj vašej nehnuteľnosti komplikovaná záležitosť.

Bonusové otázky pre posúdenie skúseností:

• Koľko podobných nehnuteľností ste už predali?
• Koľko nehnuteľností ste predali v tejto lokalite?
• Môžete mi ukázať niektoré referencie od vašich klientov?

Úspešnosť predaja: Kvantifikácia výkonnosti

Ďalšou kľúčovou otázkou je: „Aká je vaša úspešnosť predaja?“ Táto otázka znie jednoducho, ale odpoveď na ňu vie veľa prezradiť. Prvé, čo by malo majiteľa domu zaujímať je percentuálna úspešnosť. Koľko z inzerovaných nehnuteľností maklér v priemere predá? V odpovedi hľadajte to, či maklér pri otázke nezaváhal. Je málo pravdepodobné, že natrafíte na makléra, ktorý predal vždy všetko.

Makléra sa treba opýtať, ako dlho mu zvyčajne trvá predaj takejto nehnuteľnosti. Dobrý realitný maklér má už vopred pomerne jasno, čo od nehnuteľnosti očakávať, ak zoberie do úvahy aktuálnu situáciu na trhu. Dôležité je nielen to, či maklér predáva, ale aj ako rýchlo a efektívne.

Marketingová stratégia: Ako sa vaša nehnuteľnosť dostane k zákazníkom?

Pri výbere makléra je nevyhnutné pochopiť jeho marketingovú stratégiu. Opýtajte sa: „Aká je vaša marketingová stratégia na rýchly predaj mojej nehnuteľnosti?“ Na túto otázku makléri často reagujú veľmi podobne. Všetci spomenú termíny ako:

• Profesionálne fotografie
• Zábery z drona
• 3D prehliadky
• Správne nastavenú predajnú cenu
• Profesionálne napísaný inzerát
• Homestaging (estetická príprava nehnuteľnosti na predaj)
• Inzerciu na všetkých realitných portáloch

Všetky tieto atribúty sú nepochybne prínosom. Rozdiel je však v tom, či ich je maklér schopný dodať. Overiť sa to dá pomerne jednoducho a to tak, že si inzeráty makléra sami pozriete. Vyhľadať inzeráty od makléra sa dá na realitných portáloch tak, že si napr. do vyhľadávania na vrchu stránky topreality.sk napíšete priezvisko makléra a kliknete enter. Následne sa vám zobrazí zoznam inzerátov, v ktorých figuruje meno makléra.

Je zarážajúce, koľko chýb dokáže amatérsky alebo lajdácky maklér spraviť pri inzerovaní nehnuteľnosti. Štandardom sú gramatické chyby, zle vyplnené charakteristiky nehnuteľnosti, zle vyzerajúce fotky atď. Pozor si dajte aj pri nastavení predajnej ceny. Maklér by mal mať pomerne jasnú predstavu o cene. Stáva sa však štandardom, že maklér zámerne cenu nadhodnotí preto, aby získal vašu dôveru a aby ste mu nehnuteľnosť zverili. Pre predávajúceho je prirodzené, že sa mu bude páčiť vyššia cena, ktorú by mohol dostať. Po pár týždňoch, keď zistíte, že o nehnuteľnosť nie je záujem, príde moment, kedy začnete spolu s maklérom cenu znižovať. Nehnuteľnosti však dlhší pobyt na trhu ublíži. Na kupujúcich to pôsobí tak, že s ňou nie je niečo v poriadku. Dobrý maklér vám vysvetlí, ako sa hýbu ceny podobných nehnuteľností v okolí a akú cenovú stratégiu navrhuje na začiatku predaja.

Bonusové body pre makléra: Spoznať kvalitného realitného makléra môžete aj tak, že do marketingu prinesie inovácie, ktoré neponúka každý. S maklérom budete totiž po dobu niekoľkých mesiacoch takmer v každodennom spojení, budete s ním chodiť na obhliadky a vyjednávať ohľadom ceny a zmluvných podmienok.

No a napokon, ak by ste chceli celý proces preskočiť a jednoducho predať svoju nehnuteľnosť okamžite, tak môžete vyplniť krátky formulár a investičný manažér REINS vám vypracuje cenovú ponuku na mieru.

CHCEM PREDAŤ NEHNUTEĽNOSŤ

Ochrana klienta a profesionalizácia trhu: Rola združení a štandardov

Ján Palenčár, prezident Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska (NARKS), vysvetľuje prečo je dôležité chrániť klienta a ako využiť realitné štandardy pri práci. Práve v týchto dňoch, kedy sa opäť otvorila téma mladých hendikepovaných ľudí, ktorí prišli pri kúpe bytu o peniaze, je užitočné si pripomenúť, ako nesmierne dôležitá je úloha realitnej kancelárie v procese predaja či kúpy nehnuteľnosti, a ako môže ovplyvniť (bohužiaľ aj negatívne) celú kúpu. Aj realitný obchod, i keď rôznorodý, má svoj štandardizovaný postup. Jednou zo základných úloh realitnej kancelárie je poskytnúť záujemcom o kúpu všetky aktuálne dostupné informácie o nehnuteľnosti (právne, technické, vecné) a upozorniť na pripadne riziká, aby mal klient možnosť sa zodpovedne rozhodnúť, či má záujem predmetnú nehnuteľnosť kúpiť alebo nie.

NARKS dlhodobo prispieva k profesionalizácii realitného trhu a práve v súvislosti s pomenovaním minimálnych povinností realitnej kancelárie voči klientovi sme pred viac ako 2 rokmi prišli na trh s tzv. Základnými štandardami práce realitnej kancelárie. Členovia NARKS musia plniť prísne podmienky ako napr. odborná spôsobilosť na výkon realitnej činnosti, poistenie realitnej činnosti, vykonávanie činnosti v súlade s etickým kódexom NARKS a Základnými štandardami práce realitnej kancelárie, pravidelné vzdelávanie. Ďalším dôležitým prvkom, ktorý posilňuje ochranu klientov vo vzťahu k našim členským RK je Garančný fond NARKS, ktorým asociácia nad rámec zákona poskytuje klientom členských realitných kancelárií krytie rezervačných poplatkov. Klienti realitných kancelárií sa môžu na stránke www.narks.sk oboznámiť s činnosťami RK, ktoré je povinná každá profesionálna realitná kancelária klientovi poskytnúť. Národná asociácia realitných kancelárií Slovenska vznikla v roku 1998 zlúčením Asociácie realitných kancelárií Slovenska a Združenia realitných kancelárií SR, ktoré na trhu pôsobili už od roku 1992. Základným cieľom asociácie je integrácia realitných kancelárií Slovenska v rámci trhu s nehnuteľnosťami, ich prosperita, presadzovanie záujmov, vzájomná spolupráca vo všetkých oblastiach obchodovania s nehnuteľnosťami. Od marca 2016 vykonáva odborné skúšky v oblasti realitného sprostredkovania, na základe ktorých vydáva licenciu NARKS pre realitné kancelárie a realitných maklérov. NARKS informuje verejnosť o vývoji realitného trhu prostredníctvom zverejňovania štatistík a údajov projektu Index realitného zdravia. Je partnerom projektu Cenová mapa nehnuteľností Slovenska, z ktorej čerpajú informácie bankoví analytici, ako aj právnické a fyzické osoby.

Provízia makléra: Cena za profesionálnu službu

Debata o províziách realitných maklérov skĺzne vždy chtiac či nechtiac do analýzy samotnej podstaty činnosti realitného poradenstva. Je to správna a náležitá otázka. Je to otázka, ktorá posúva realitný trh smerom k profesionalizácii. Tak, ako sa postupne pýtame na prácu policajtov, právnikov, lekárov či sudcov - prostredníctvom pôsobenia verejnej mienky, rovnakej spätnej väzbe sa nevyhnú ani realitní poradcovia, resp. kancelárie. Realitná profesia môže vyzerať na prvý pohľad príliš jednoducho, treba ale myslieť na široký rozsah služieb začínajúci sa obchodným vyjednávaním, pokračujúci cez právny servis až k poradenstvu pri ohodnotení nehnuteľnosti. Povolanie makléra má veľmi blízko k iným slobodným povolaniam. V ideálnom stave by mal byť maklér vašim „realitným advokátom“. Mali by ste mu dôverovať, že využije všetky prostriedky a znalosti na vašu obranu. Hoci vám pri realitnej transakcii nehrozí samozrejme žiadny trest alebo súdny postih, môžete sa pripraviť o kvalitné zobchodovanie vašej nehnuteľnosti. A presne to je úlohou realitného makléra. Vytvoriť určité puto, vďaka ktorému mu môžete zveriť takú dôležitú transakciu ako je kompletný predaj alebo kúpa nehnuteľnosti. Pre mnohé (často krát) životne dôležité rozhodnutia kontaktujeme poradcov hypotekárnych, právnych, poistných, medicínskych. Časté nedorozumenie ohľadom výšky provízie spočíva v nepochopení náplne práce realitného makléra, resp. v nepochopení toho, čo má klient požadovať za uvedenú províziu.

Maklér je sprostredkovateľ predaja alebo kúpy nehnuteľnosti. Pre klienta je samozrejme dôležitý výsledok, predaj alebo kúpa nehnuteľnosti, za čo najlepšiu cenu a niekedy aj v želanom čase. Odmena za úspech tvorí potom maklérovu províziu. Z hľadiska výsledku môžeme rozdeliť úspech makléra a nárok na jeho províziu do dvoch rovín, ktoré môžu byť prepojené ale aj nie. Buď je maklér nesmierne dobrý obchodník a dokáže predať nehnuteľnosť s minimálnymi nákladmi (krátky opis, zopár fotografií a všetko ostatné zabezpečí prostredníctvom obchodného jednania s konkrétnym klientom). Na druhej strane, s ohľadom na rozvoj technológií a požiadavky klientov, maklér by mal dostať svoju províziu len v prípade, že maklér/realitná kancelária vykonajú všetko z nasledovných činností. Maklér je advokátom predávajúceho, resp. kupujúceho. Pri realitnej transakcii ide o viacstranný vzťah: predávajúci - maklér - (maklér) - kupujúci. Províziu platí zahrnutú v cene nehnuteľnosti kupujúci. Za províziu by mal predávajúci očakávať čo najlepšie zastupovanie pred kupujúcim, tak aby predal nehnuteľnosť za čo najlepšiu možnú cenu. O úspechu makléra a jeho stratégie rozhoduje v konečnom dôsledku kupujúci. Predávajúci, rovnako ako kupujúci sa môže mýliť, byť v tiesni (potrebuje kúpiť rýchlo) alebo len adekvátne reaguje na ponuku predávajúceho, ktorá bola kvalitne spracovaná realitným poradcom. Provízia sa platí za to, že maklér zobchoduje nehnuteľnosť čo najvýhodnejšie. Provízia je v zásade určovaná buď fixnou sumou (najmä pri nízkych predajných cenách bytov) alebo percentom z predajnej sumy nehnuteľnosti. Pri predaji je však vždy viazaná na fakt, že nehnuteľnosť bola predaná a kúpna cena zaplatená. Majiteľ nehnuteľnosti teda neplatí, ak mu maklér nezabezpečil kupujúceho a nepomohol zrealizovať predaj za akceptovateľných podmienok. V provízii nie sú zohľadnené len priame náklady, ktoré maklér alebo kancelária vynaložia pri danej transakcii. Rozhodujúcim gramom na miske váh môže byť často krát práve dlhoročná skúsenosť pri jednaní s kupujúcim či predávajúcim. Ak máme na nehnuteľnosti dve realitné kancelárie, ktoré majú rovnaké materiálno-technické vybavenie, obe vytvoria dokonalé promo vašej nehnuteľnosti, v závere rozhodujú len a len skúsenosti a schopnosti konkrétnych maklérov. Povolanie makléra, resp. Realitné kancelárie pristupujú k príprave podkladov nehnuteľnosti na propagáciu rôzne. Buď nechávajú tieto činnosti na samotných maklérov (poskytnú im napr. Realitné portály: skúsený maklér vie, na ktoré realitné portály a webstránky je potrebné nehnuteľnosť inzerovať, kedy sa oplatí inzerciu zvýrazniť (topovať). Sociálne siete: budovanie kontaktov na sociálnych sieťach, tak aby pôsobili dôveryhodne je dlhodobý proces. Právne služby sú kapitolou samou o sebe. Okrem vyššie uvedených položiek, ktoré sú zahrnuté v provízii, platí klient aj za stupeň odborných znalostí a skúseností makléra, meno makléra a jeho firmy. Realitný maklér sa musí neustále odborne vzdelávať a prehlbovať aj svoje komunikačné a obchodné zručnosti. Maklér by mal investovať do budovania osobnej a firemnej značky. V drvivej väčšine prípadov maklér pracuje na báze živnosti. Sám je podnikateľom a so svojou realitnou kanceláriou je v zmluvnom obchodnom vzťahu. Na konci celého procesu si treba uvedomiť, že maklér, aj pri naplnení všetkých vyššie spomenutých činností, nemusí nehnuteľnosť zákonite predať.

Pozor na "kovbojov": Ako rozlíšiť profesionála od podvodníka

Predaj nehnuteľnosti je pre väčšinu z nás najväčšou finančnou transakciou v živote. Napriek tomu mnohí zverujú svoje kľúče a osud desiatok až stoviek tisíc eur ľuďom, o ktorých nič nevedia. Na slovenskom realitnom trhu operujú stovky profesionálov, ale aj množstvo tzv. „kovbojov“ - jednotlivcov bez licencie, zázemia a etiky. Vstúpiť do sveta realít je dnes až mrazivo jednoduché. Stačí si založiť živnosť (konečne aspoň viazanú), kúpiť lepší smartfón a začať volať na súkromnú inzerciu. Prípadne ešte horšie - sťahovať fotky z cudzích inzerátov. Tento termín v branži označuje maklérov, ktorí pracujú na vlastnú päsť, bez odborného vzdelania a často na hrane zákona.

Charakteristiky „kovboja“:

• Agresívny nábor: Volá vám na súkromný inzerát, hoci ste uviedli „RK nevolať“.
• Pracuje na „dobré slovo“: Nevyžaduje podpis dohody o sprostredkovaní, netrvá na exkluzivite a často nevie presne definovať podmienky, za aké pracuje.

Na opačnej strane stoja licencovaní makléri, ktorí sú členmi profesijných združení (napríklad NARKS - Národná asociácia realitných kancelárií Slovenska alebo Realitná únia SR). Členstvo v týchto organizáciách nie je len nálepka na dvere!

Čo kontrolovať a kde to hľadať?

Licencia vs. Pozor na častý omyl! To, že má niekto v predmete podnikania „Sprostredkovanie predaja nehnuteľností“, neznamená, že je odborník. Je to síce viazaná živnosť, ale môže ju získať aj niekto len na základe vysokoškolského titulu, ktorý s realitným trhom a predajom nehnuteľností nijako nesúvisí. Skutočnou vizitkou je Certifikát o odbornej spôsobilosti. Spolupráca s „kovbojom“ sa môže zdať na začiatku lacnejšia (často sľubuje nižšiu províziu). Avšak v realitách platí zlaté pravidlo: Najdrahšia služba je tá, ktorá nefunguje. Nekvalitná zmluva alebo zle preverené nehnuteľnosti vás v konečnom dôsledku môžu stáť tisíce eur a roky súdnych sporov.

Tip pre čitateľov: Ak maklér tlačí na pílu, nevie preukázať svoju históriu a jeho jedinou stratégiou je „mám kupca v aute“, radšej dvere rýchlo zatvorte. Stavte na licencovaných profesionálov, ktorí majú meno, kanceláriu a zodpovednosť. Vyhýbajte sa aj zvereniu predaja viacerým realitným kanceláriám! Každý ju bude inzerovať len na tých istých sieťach a portáloch a pre vás nie je nič horšie, ako 5 rôznych prezentácií s rôznymi cenovkami.

Kľúčové kroky k výberu správneho makléra

Výber správneho realitného makléra môže byť rozhodujúci pre úspešný predaj či kúpu vašej nehnuteľnosti. Dobrý maklér vám ušetrí čas, stres aj peniaze, zatiaľ čo nesprávna voľba môže viesť k nepríjemným komplikáciám.

1. Skúsenosti ľudí z vášho okolia: Najspoľahlivejším ukazovateľom kvality makléra sú skúsenosti ľudí z vášho okolia. Ak takúto referenciu nemáte, začnite vlastným prieskumom.
2. Profesionálna webstránka: Web by mal pôsobiť profesionálne, byť zrozumiteľný a transparentný.
3. Referencie a recenzie: Skúsený maklér sa nebojí ukázať spätnú väzbu od svojich klientov. Pozrite si, či má na svojom webe alebo sociálnych sieťach reálne recenzie a odporúčania.
4. Transparentný cenník služieb: Dôveryhodný maklér má zverejnený cenník svojich služieb.
5. Primeraný počet ponúk: Skutočný profesionál má len toľko ponúk, koľko zvláda aktívne spravovať.
6. Odborné znalosti a vzdelávanie: Maklér by mal preukázať svoje odborné znalosti a neustále sa vzdelávať.
7. Marketingová stratégia: Maklér by mal mať jasnú a efektívnu marketingovú stratégiu.
8. Právne poradenstvo: Overte si, či maklér spolupracuje s právnikom pri príprave zmlúv.
9. Intuícia: Nebojte sa klásť otázky, overovať si informácie a riadiť sa vlastnou intuíciou.

Pokiaľ si chcete vybrať dôveryhodnú realitnú kanceláriu, je potrebné si ju najprv preveriť.

1. Živnostenský register: Realitná kancelária (ako živnostník alebo najčastejšie spoločnosť s ručením obmedzeným) je oprávnená podnikať v realitnej činnosti, ak má vydaný živnostenský list na viazanú živnosť - realitná činnosť, čo si preveríte cez živnostenský register na web stránke www.zrsr.sk. Realitnú kanceláriu môžete tiež požiadať, aby sa preukázala oprávnením na podnikanie v predmete realitná činnosť - platným živnostenským listom.
2. Absencia stavovskej organizácie: Pri realitných kanceláriách treba mať na pamäti, že nemajú stavovskú komorovú organizáciu ani ústredný orgán štátnej správy, ktoré by reálne dohliadali na ich činnosť a v prípade pochybení uložili potrebné sankcie. Taktiež zo zákona nemajú povinnosť poistiť sa pre prípad škody, ktorá by mohla vzniknúť ich klientom pri vykonávaní ich činnosti.
3. Právne služby: Realitná kancelária musí mať uzatvorenú zmluvu s právnikom. Ten musí byť oprávnený poskytovať konkrétne právne služby. Napríklad kúpna zmluva môže byť vypracovávaná iba advokátom a notárom. Ten zaručuje kvalitu kúpnej zmluvy a zároveň za ňu ručí. Ak realitná kancelária vypracováva zmluvy sama, dopúšťa sa nielen tzv. pokutníctva (neoprávnené poskytovanie právnych služieb), ale môže sa dopúšťať trestného činu neoprávneného podnikania podľa Trestného zákona.

tags: #ako #preverit #cudzinca #realitny #makler