Práca realitného makléra láka mnohých túžbou po nezávislosti, flexibilnom pracovnom čase a potenciálne vysokom zárobku. Nie každý však vie akceptovať každého klienta a úspech v tejto oblasti si vyžaduje oveľa viac než len základné predstavy o predaji nehnuteľností. Je to povolanie, ktoré si vyžaduje neustále vzdelávanie, prispôsobivosť a predovšetkým vášeň pre prácu s ľuďmi.
Realitný maklér ako hobby a poslanie
Mnohí skúsení realitní makléri sa zhodujú v tom, že práca v realitách musí byť pre človeka v prvom rade hobby. Keď to človek robí s radosťou, nadšenie sa prejaví aj v prístupe ku klientom. „Spolupracujem s ľuďmi, ktorí mi plne dôverujú a to čo robím, robím naplno a najlepšie ako viem,“ hovorí jeden z nich. Táto oddanosť práci a snaha zjednodušiť často náročný proces kúpy či predaja nehnuteľnosti, ktorý väčšina ľudí absolvuje len raz či dvakrát za život, je kľúčová. Vynaložiť maximálne úsilie pre zjednodušenie situácie klienta je základom úspechu. Osobne som pomohol s výberom nehnuteľnosti desiatkam klientov, čo potvrdzuje dôležitosť osobného prístupu.
Pre niekoho môže byť vstup do sveta realít prirodzeným pokračovaním kariéry. Po 23 rokoch v bankovom sektore, kde denný kontakt s ľuďmi a riešenie ich potrieb bolo samozrejmosťou, sa stal realitný maklér logickou voľbou. Tento prechod umožňuje využiť viac než 10 ročné skúsenosti a zručnosti v oblasti obchodu, často podporených oceneniami a množstvom spokojných klientov, čo vnímam ako posun vpred. Práca realitnej maklérky ma baví, pretože vždy som chcela robiť niečo hodnotné. A z materiálneho hľadiska je dom, byt alebo pozemok to najhodnotnejšie, čo človek môže mať. Priestor, v ktorom rodina by mala mať spolu ten najlepší čas, kde by sa mali cítiť najlepšie. Veď sa aj hovorí: "všade dobre, doma najlepšie".
Po osobnej skúsenosti s realitnou kanceláriou pri kúpe bytu, jeden z maklérov pochopil, že je to práca, ktorá by ho napĺňala. Dôvodmi boli radosť z jednania s ľuďmi, záľuba vo fotografovaní a práci s reklamou, ako aj vyhovujúci flexibilný pracovný čas.
Realitný maklér: Viac než len inzercia
Veľa ľudí má predstavu o práci v realitách, že maklér skopíruje súkromný inzerát, dá ho do svojej ponuky, prinesie záujemcov, predá a má zarobené, teda následne 28 dní voľna. Takýto postup je však vzdialený na míle ďaleko a keby to tak naozaj bolo, robil by to predsa každý. Z osobných štatistík, len 1 z 5-tich vyškolených ľudí túto prácu naozaj robí, nakoľko je to oveľa ťažšie, ako by sa mohlo zdať. Všetci realitní makléri, ktorí vytrvali, majú obdiv a robia to určite aj preto, že väčšina z nich zarába naozaj neštandardné peniaze vzhľadom k času, ktorý tomu venujú (niektorí dokonca aj popri inej práci zarobia viac ako v tej svojej).
Čo všetko teda musí vedieť maklér? V prvom rade realitný maklér musí ovládať a učiť sa po celý čas z viacerých oblastí. Všetko začína telemarketingom, teda ako správne osloviť klienta. Toto je kľúčové pre štart v realitách (na tomto skončí 60% nováčikov). Nasleduje, ako správne nafotiť a odprezentovať nehnuteľnosť na webových stránkach tak, aby bol o ňu záujem, cielený marketing, kde danú nehnuteľnosť zainzerovať, zdieľať a v neposlednom rade aj komunikácia a vyhľadávanie potenciálnych záujemcov o kúpu.
Keď sa nájde potenciálny kupujúci, nasleduje druhá, ešte dôležitejšia časť, nakoľko veľakrát ide o celý majetok klientov na oboch stranách zmluvy. Realitný maklér musí spísať potrebné rezervačné/výhradné zmluvy, určiť správny postup pri obchode (každý obchod je jedinečný a pri viac ako 40% vzniknú neštandardné problémy s prevodom) a poslať podklady právnemu oddeleniu na vypracovanie kúpno-predajných zmlúv (maklér musí ovládať všetky body zmluvy a vedieť ich, samozrejme, aj vysvetliť). Toto všetko je potrebné zosúladiť s potrebami klientov - hypotéka, dedičské konanie, exekúcie, ťarchy, znalecké posudky, potrebné geometrické plány a podobne. Navyše treba počítať s rôznymi možnými časmi podpisov všetkých zúčastnených strán, či iné nepredvídateľné problémy (aj ochorenie svojho dieťaťa), ktoré je nutné stihnúť do presných časových termínov.
Človek sa učí celý život, teda aj každý pád je krokom dopredu. Všetci sa učia a zdokonaľujú. Realitný maklér je povolanie, ktoré to umožňuje v plnej miere. Stretávajú sa všelijaké osudy, každého si s pokorou vypočujú a snažia sa urobiť všetko pre to, aby naplnili jeho očakávania, kvôli ktorým si ich vybral. Každý klient je pre nich výnimočný a niečím zaujímavý.
Výška zárobku a faktory ovplyvňujúce príjem
Obligátnou a pochopiteľnou otázkou každého záujemcu o pracovné miesto je: Koľko zarobím? Ak máte záujem stať sa realitným maklérom a prečítali ste si zopár inzerátov na pracovných portáloch, možno vás zaujali či prekvapili ponúkané platové podmienky. Veď kto už v tejto krajine zarába rádovo tisíce eur, všakže?
Rozlúsknime to hneď na začiatku - áno, prácou realitného makléra je možné zarobiť si skutočne nadštandardné sumy, ktoré budú ďaleko prevyšovať akékoľvek štatistiky o priemerných slovenských platoch. A áno, čísla v pracovných ponukách zväčša neklamú. Má to však niekoľko háčikov.
Ak vás pri rozhodovaní máta predtucha toho, že prídu „suché mesiace“, kedy nepredáte nijakú nehnuteľnosť, prípadne že príjmy budú až príliš kolísať, tak vedzte, že môžu nastať aj takéto situácie. Pokiaľ sa ale dostanete do pozície skutočného realitného profesionála, budú sa vyskytovať minimálne, prakticky vôbec.
Profesionalita je nutnosť. V realitnom obchode je tento aspekt ešte dôležitejší než v iných oblastiach a na iných pracovných pozíciách. Profesionál sa „suchých“ mesiacov obávať nemusí, pretože príležitosti si ho vyhľadávajú samé. Na druhej strane absolútny začiatočník musí dopredu počítať s akousi iniciačnou fázou, kedy sa jeho mesačné príjmy budú rovnať nule. Po prvých troch či štyroch mesiacoch si adept rovnako môže uvedomiť, že po investícii do školení, seminárov a realitných kurzov je v ťažkom mínuse. Ale ako sa hovorí - ťažko na cvičisku…
Nehnuteľnosti pre začiatočníkov
Čo teda ovplyvňuje výšku príjmu realitného sprostredkovateľa? Primárnymi vstupmi bude prirodzene počet uzavretých obchodov a výška provízie. Túto treba znížiť o províziu realitnej kancelárie. V štandardných prípadoch provízia tvorí 2-3 % z obchodnej ceny nehnuteľnosti, odmena pre radového makléra z agentúry je v rozmedzí 40-60 % tejto provízie. Nastupuje jednoduchá matematika - ak úspešne predáte štandardný dvojizbový byt za 130 000 €, dvojpercentná provízia bude činiť 2 600 eur. Vy ako maklér z toho budete mať 1 300 €. Ak sa vám to podarí len dvakrát do mesiaca, čo by mal zvládnuť každý adept realitného remesla po intenzívnom niekoľkomesačnom zaškolení, dostávame sa na slušný príjem 2 600 €. A pri tomto čísle to zďaleka končiť nemusí.
Najlepší realitní makléri naozaj zarábajú mesačne niekoľko tisíc eur (okolo 4.000 EUR za mesiac) a svoj čas si manažujú ako potrebujú (žiadne vysedávanie v kancelárii, voľno kedy chcem - teda aspoň u niektorých). Títo makléri majú ale za sebou už viacero skúseností, školení a robia väčšinou na odporúčania od klientov, nakoľko majú vybudované dobré meno v danej lokalite a to samozrejme trvá niekoľko rokov.
Treba si uvedomiť, že maklér nemá zaplatené telefonovanie klientom, ani nábor a fotenie nehnuteľnosti. Dokonca ani obhliadky so záujemcami a to ani vo večerných hodinách, či cez víkendy a sviatky. Preto je potrebné, aby realitná kancelária, pre ktorú maklér robí a ktorú si vyberie, naozaj investovala veľa peňazí do inzercie, zviditeľnenia a mala IT systém, ktorý prácu maklérovi urýchľuje a automatizuje.
Multifunkčné povolanie a potrebné zručnosti
Vzdelávanie je nutným predpokladom pre úspešný štart a ďalšie napredovanie v realitách. Preto práve túto investíciu do svojho budúceho úspechu musí nováčik brať ako nevyhnutnosť. Bez teoretického základu môže totiž len ťažko začať zbierať skúsenosti priamo v teréne.
Reality sú veľmi špecifickým odvetvím práve v tom, v koľkých oblastiach musí mať realitný maklér dokonalý prehľad. Zďaleka nejde len o to, aby poznal trh a vedel, kde sa asi nachádzajú ceny nehnuteľností. Musí mať aj špičkové právne znalosti, prehľad o fungovaní katastra, musí poznať hypotekárny trh, mať vedomosti o marketingu a v neposlednom rade aj o psychológii predaja, komunikačných technikách a o praktikách vyjednávania s klientom.
Práca neobmedzených možností. Kariéra realitného sprostredkovateľa sa síce môže javiť nevyspytateľnou či neistou. Len čo sa však maklér dostane na naozaj profesionálnu úroveň, spozná všetky zákutia realitného obchodu, jeho príjmy sú prakticky neobmedzené. Možnostiam sa medze nekladú. Môže sa napríklad rozhodnúť viesť vlastný tím maklérov, založiť si vlastnú agentúru či prevziať do svojich rúk franšízovú licenciu. Alebo sa môže stať investorom či developerom - zhodnocovanie nehnuteľností a ich ďalší predaj so ziskom je mimoriadne lukratívnou možnosťou zárobku.
Ďalšou z možností je preorientovať sa na iný druh nehnuteľností, prejsť z bytov na luxusné domy a vily, investičné pozemky či priemyselné objekty. Každá z týchto príležitostí v sebe ukrýva mnoho možností nielen na profesionálny rast, ale aj na ten finančný.
Výzvy a realita práce realitného makléra
Realitný maklér je podnikateľ, nie zamestnanec. Je dobré si uvedomiť, že ako realitný maklér nie ste zamestnancom konkrétnej realitnej kancelárie. V drvivej väčšine prípadov pracujete sami na seba. To znamená, že výšku finančnej čiastky, ktorú na účte na konci mesiaca uvidíte, máte v rukách oveľa viac vy, než realitná kancelária, pod značkou ktorej pôsobíte. Podobne ako v iných druhoch podnikania, aj v realitnom biznise chvíľu trvá, kým sa zabehnete. Myslite na to preto dopredu a predtým, než podáte výpoveď vo vašom aktuálnom zamestnaní a pôjdete za vidinou vysokých provízií, sa poriadne pripravte. Na začiatok vám veľmi pomôže, ak máte použiteľné úspory približne vo výške troch mesačných výdavkov. Nebudete tak v strese, ak sa vám prvý alebo aj druhý mesiac nepodarí predať toľko nehnuteľností, aby provízia ihneď nahradila vaše predchádzajúce príjmy.
Na prvom mieste je klient, nie provízia. Najlepší a najúspešnejší makléri sú tí, ktorí svojim klientom ponúkajú najlepšie služby. Za každou ponukou, nehnuteľnosťou pozerajte predovšetkým na potreby a požiadavky klientov, nie výšku provízie. Ak túto profesiu chcete vykonávať kvalitne, pracujte na vlastnej profesionalite, venujte náležitý čas každému jednému klientovi a budujte vzťahy založené na dôvere, zodpovednosti a znalostiach. Inými slovami, predávajúci vám musí veriť, že je na vás spoľahnutie, že ste dostatočne solídny a máte dokonalý prehľad o trhu nehnuteľností vo vybranej lokalite.
Dobrého realitného makléra od toho neúspešného tiež často rozlíši aktívny prístup pri predaji bytu. Nestačí preskenovať ponuky na internete a obvolať predávajúcich s tým, či môžete zavesený inzerát skopírovať do svojej ponuky. Potrebujete nehnuteľnosť vidieť, dozvedieť sa o nej čo najviac informácií, rozprávať sa so susedmi a prejsť sa po okolí. Dôležité je tiež pochopiť situáciu predávajúceho a zamyslieť sa nad vhodnou cieľovou skupinou kupujúcich. Ide o byt vhodný pre mladý pár? Inzerujte vzdialenosť do centra a možnosti kultúrneho či športového vyžitia. Je na predaj investičný byt v novostavbe? Komunikujte jazykom, ktorý osloví finančne zaistených investorov. Zaujímať ich bude atraktivita nehnuteľnosti, rentabilita investície alebo ďalší rozvoj lokality do budúcna, ktorý môže ďalej ovplyvňovať hodnotu vybraných realít. Rodinu s deťmi budú zaujímať školské a predškolské zariadenia, ihriská alebo zdravotné stredisko. Záujemcovia potrebujú cítiť, že im o nehnuteľnosti poviete všetko, čo potrebujú vedieť, prispôsobíte sa im s časom prehliadok a podpisov.
V realitnom biznise je pomerne vysoká fluktuácia. Mnohí záujemcovia o túto profesiu vidia len vysoké provízie, málokedy si však uvedomujú, že táto práca je pomerne náročná na čas, poznatky aj zručnosti. Na čo si teda dať pozor a ako vydržať neľahký začiatok?
- Naučte sa dobre si organizovať čas a úlohy: Práca realitného makléra je aj o prispôsobovaní sa požiadavkám klientov. Stáva sa pomerne často, že budete musieť rýchlo a flexibilne v rámci dňa zareagovať a prispôsobiť sa aktuálnej situácii. O piatej podvečer aj o siedmej ráno. Nájdite si systém a panujte svojmu času aspoň v tom rozsahu, s ktorým môžete disponovať. Bez špičkového time manažmentu sa veľmi rýchlo stratíte v záplave úloh.
- Vzdelávajte sa: Realitný biznis prechádza viacerými odbormi. Obchod, právo, dane, či geodézia. Nutnosťou sú takisto tzv. mäkké zručnosti, najmä schopnosť empatie a komunikačné zručnosti. Venujte čas a energiu tomu, aby ste sa vzdelávali a trénovali. Vráti sa vám to mnohonásobne.
- Staňte sa dobrým obchodníkom: Tento bod súvisí s vyššie uvedeným vzdelávaním. Obchodnícke zručnosti sú však pomerne špecifické. Kým určité princípy vyčítate aj v knihách alebo sa ich naučíte v teoretických kurzoch, špičkového obchodníka z vás spraví len tréning v praxi. Ak k tomu dokonale poznáte odbor aj konkrétnu nehnuteľnosť, rozumiete motiváciám predávajúceho aj záujemcov a viete tieto dva svety vhodne prepojiť, máte skoro vyhraté.
Pri rozhodovaní o kariére realitného makléra je dôležité zvážiť aj faktory ako sú vysoké úrokové sadzby, ktoré znižujú dostupnosť hypoték pre kupujúcich, a zároveň pravdepodobne neklesajúci počet realitných maklérov na trhu. Je nevyhnutné počítať s neistotou príjmov, najmä v začiatkoch, a byť pripravený na "rollercoaster" v príjmoch, ktorý si vyžaduje okamžité prispôsobenie životného štýlu. Život si budete musieť vedieť okamžite prispôsobiť výpadku príjmu. Žiadne veľké plánovanie, životne dôležité odkladanie v tučných mesiacoch a pod.
Človek sa učí celý život a teda aj každý pád je krokom dopredu. Dajme si ruku na srdce, koľkí z nás padli, ale rozdiel je ten, že len niekoľkých to posunulo vpred. Ja verím, že celý život je potrebné sa vzdelávať a zdokonaľovať. Realitný maklér je povolanie, ktoré mi to umožňuje v plnej miere. Stretávam všelijaké osudy, každého si s pokorou vypočujem a snažím sa urobiť všetko pre to, aby som naplnila jeho očakávania, kvôli ktorým si ma vybral. Každý klient je pre mňa výnimočný a niečím zaujímavý. Chceš sa k nám pridať?
tags: #realitny #makler #praca #skusenosti