Realitný trh, často vnímaný ako komplexný a náročný labyrint, môže byť pre mnohých zdrojom neistoty a obáv. Avšak, s patričnými informáciami a správnym prístupom sa môže stať cestou k úspechu a naplneniu. Táto kniha, napísaná kolektívom skúsených realitných maklérov, je určená nielen pre začínajúcich podnikateľov a nepodnikateľov, ale aj pre tých, ktorí sa chcú v oblasti nehnuteľností zorientovať, či už ako kupujúci, predávajúci alebo budúci profesionáli. Osobné poznatky a skúsenosti, premietnuté do oblasti realitného biznisu, sú univerzálne a dajú sa implementovať do akejkoľvek sféry podnikania či samotného života.
Odhaľovanie príležitostí a prekonávanie prekážok
V živote, rovnako ako v podnikaní, sa často stretávame s výhovorkami, ktoré nám bránia urobiť krok k našim cieľom a snom. Táto kniha sa snaží ukázať príležitosti, ktoré niekedy nevnímame alebo im nevenujeme dostatočnú pozornosť, prostredníctvom skutočných príbehov. Tieto príbehy, príjemné i menej príjemné, sú malými úryvkami zo života, ktoré autorku posunuli vpred a ukázali jej jej poslanie v inom svetle. Cesta je veľakrát plná prekážok, váhania, strachu, obáv, príležitostí a zážitkov, a je len na nás, ako s tým naložíme. „Je jedno, akou formou budeme pomáhať tomuto svetu, želám si, aby cesta nás všetkých bola plná zážitkov a doviedla nás tam, kde si prajeme.“ Táto knižka je „krokom cez priepasť“, ku ktorému sa autori odvážili, aby posunuli osvetu a informácie k laickej verejnosti. Práve dostatok informácií by mal klientov varovať, aby sa nehrali na Pata a Mata a zverili obchod svojho života profíkom.
Vzdelávanie klientov ako kľúč k profesionalite
„Kniha je plná faktov a v celku detailne pomenúva jednotlivé aspekty realitného trhu. Ide o chvályhodný počin kolektívu autorov, ktorí chcú prispieť k štandardizovaniu procesov. Autori cielia na edukáciu klientov, čo je najťažšia úloha profesionálov. Nielen pre klientov je však táto kniha prínosná. Dal by som ju do pozornosti aj maklérom, ktorí pôsobia alebo chcú pôsobiť na slovenskom realitnom trhu.“ Ing. Táto kniha je napísaná veľmi prehľadne, čitateľ sa vďaka nej veľmi ľahko pripraví na predaj alebo kúpu nehnuteľnosti a pri situáciách, ktoré ho pri týchto aktivitách čakajú, ho po prečítaní nič neprekvapí. Množstvo príkladov z praxe uvedených v príručke umožňuje názorne si predstaviť reálne príklady situácií a problémov spolu s ich vzorovými riešeniami. Cennou devízou tejto príručky sú vlastné skúsenosti autorov, s ktorými sa ako dlhoroční realitní makléri a odborníci v oblasti nehnuteľností stretli a ktoré ponúkajú všetkým záujemcom - čitateľom predkladanej príručky.
„Je to kniha, ktorá na trhu veľmi chýbala. Záujemcom o kúpu nehnuteľnosti pomôže zorientovať sa v spleti právnych problémov s tým súvisiacich. Vďaka nej sa môžu vyhnúť chybám a získajú čas, ktorý môžu využiť na príjemnejšie činnosti.“ Šoška Peter ml., regionálny riaditeľ Kooperativa a.s., dodáva: „Som rád, že sa táto knižka dostala aj k nám. Na spoločnej ceste práce s nehnuteľnosťami je dôležité ovládať problematiku a byť v dnešnej dobe dobrý obchodník. Vynaložená práca autorov priniesla zdravú informáciu k ich klientom, je ukážkovou štartovacou literatúrou pre všetkých realitných maklérov a obsahuje cenné informácie v zrozumiteľnej forme pre všetkých, ktorým téma nehnuteľností bola do dnes neznáma.“
PRAVDY A MÝTY O REALITNOM BIZNISE - Aké faktory ovplyvňujú ceny nehnuteľnosti?
Spoločenská zodpovednosť a osveta v realitnom biznise
Realitné centrum MGM pôsobí na slovenskom trhu už 15 rokov. Práve k tomuto výročiu naplánovali vydanie novej knihy, ale hlavným dôvodom je tzv. "spoločenská zodpovednosť". V tomto biznise funguje veľa firiem a realitných kancelárií, ktoré len vycucávajú okolie, v ktorom fungujú, hľadia len na svoje záujmy a svoj prospech a maximalizáciu zisku. To, ale nie je problém týkajúci sa len realitných kancelárií, ale prevláda vo všetkých sférach podnikania. No a potom sú spoločnosti, ako je tá naša, ktoré s maximálnou zodpovednosťou pristupujú k širokej verejnosti a okoliu, v ktorom pôsobia. Snažia sa pomáhať a šíriť osvetu a zvyšovať povedomie - "realitnú gramotnosť". Z tohto dôvodu organizujú napríklad projekt REALITNÝ VODIČÁK, ktorého sa ročne zúčastňuje 1 000 študentov priemerne z 24 škôl zo Žilinského kraja. Uvedomujú si, že pokiaľ ľuďom dajú pravdivé informácie, zoznámia ich s realitným trhom, tak do podstatnej miery ovplyvnia ich pohľad aj na nich. Pochopia, že ich práca má zmysel a je potrebná. Častokrát, kvôli svojej nevedomosti, si ľudia neuvedomujú všetky nástrahy a riziko, aké podstupujú a tým pádom ani následky, ktoré môžu nastať. Tomu sa snažia predísť práve takýmito aktivitami, ako sú semináre, publikovanie odborných článkov a teraz aj vydanie knihy o nehnuteľnostiach. Investujú svoj čas a svoju energiu len z presvedčenia, ktoré vychádza z filozofie MGM. Neočakávajú z toho žiaden príjem. Pomáhajú, lebo pomáhať chcú.
Obsah knihy: Od základných pojmov po praktické rady
Na napísaní tejto knihy sa podieľal kolektív autorov - realitných maklérov MGM. Každý z nich sa venuje v knihe niečomu inému, svojej konkrétnej téme. To isté platí aj pre pozvaných hostí, ktorí prispeli do knižky. Kniha je určená pre každého, kto uvažuje nad kúpou, predajom, či prenájmom nehnuteľnosti. Opisuje napríklad základné pojmy, postup pri predaji, vysvetľuje, aké náležitosti má mať kúpna zmluva a aké práva má nájomca. Taktiež ponúka spôsob výpočtu dane a vysvetľuje, aké povinnosti sú spojené s vlastníctvom nehnuteľností. Veľmi jednoducho a stručne prechádza všetkými najpotrebnejšími témami v oblasti nehnuteľností, ktoré by mal bežný človek poznať.
Jednou z kľúčových kapitol je „REALITNÝ BIZNIS“, kde autori pravdivo opisujú nefalšovanú realitu v realitách. Zdôrazňujú problém, že si túto profesiu dnes môže otvoriť hocikto, od bývalého SBSkára až po kaderníčku. Tým sa nikoho nechcú dotknúť, ani znevažovať ich prácu, skôr naopak. Sú za to, aby SBSkár robil ochranku a kaderníčka strihala v kaderníctve. Problém je v tom, že klient často nemá možnosť vedieť a nepredpokladá, že nehnuteľnosť mu predáva niekto, kto tomu absolútne nerozumie, nemá právne povedomie a v podstate netuší, čo robí. A to je problém profesionálnych služieb. Klient si v takom prípade môže povedať, že lepšie to zvládne sám. Táto kapitola je 100 % pravdivá a navyše aktuálna, práve v tejto dobe.
Cena knihy odráža cieľ autorov - pomáhať širokej verejnosti a nepokrýva ani náklady na jej výrobu. Je len symbolická a zakúpiť si ju môžete v Realitnom centre MGM v Žiline.
Informácie pre maklérov: Exkluzivita a sprostredkovateľské zmluvy
Tlak na udeľovanie exkluzivity na slovenskom trhu priniesli najmä franchisingové siete. Exkluzivita podľa amerického alebo kanadského modelu funguje tak, že majiteľ môže ponúknuť nehnuteľnosť len jednému licencovanému maklérovi, ktorý je povinný zaregistrovať ju do centrálneho registra nehnuteľností a tým ju ponúknuť k spolupráci aj iným sprostredkovateľom. V našich zemepisných šírkach však trh funguje bez akejkoľvek legislatívnej opory. Makléri fungujú bez akýchkoľvek licencií či preskúšania ich odbornej spôsobilosti. Model zdieľania ponúk a ochoty realitných maklérov spolupracovať prípadne rozdeliť si províziu je zatiaľ skôr ojedinelý. Zo sťažností, ktoré sa dostávali do Asociácie realitných maklérov, boli najčastejšie tie, že maklér klienta ohúril naučenými psychologickými argumentmi, ktoré sa naučil na drahých a vysoko účinných školeniach. Klientovi za obdržanie exkluzivity sľúbil hocijakú, aj nereálnu predajnú cenu. Výsledkom bolo, že nehnuteľnosť sa ani za niekoľko mesiacov nepredala a klient bol nešťastný, pretože zo zmluvy o exkluzivite sa zvyčajne ťažko cúva. Väčšina agentúr, ktoré sú zamerané a naozaj výborne vyškolené na získanie exkluzivity, má tvrdé zmluvy, ktoré nie sú vždy postavené v prospech klienta. Preto platí, dávajte si veľký pozor na to, čo podpisujete. Ak ste sa rozhodli udeliť niekomu exkluzivitu, udeľte ju výlučne na čas, po ktorý ste ochotný akceptovať možno aj to, že sa nehnuteľnosť nepredá a to ani cez vás súkromne alebo prostredníctvom iných agentúr. Odporúča sa udeľovať exkluzivitu zo začiatku na kratší čas, napríklad mesiac. Pokiaľ budete s prístupom makléra spokojný, môžete mu zmluvu dodatkom kedykoľvek predĺžiť.
Sprostredkovateľská zmluva môže byť uzatvorená podľa Občianskeho, ale aj Obchodného zákonníka. Prvá vec, ktorú by ste mali v sprostredkovateľskej zmluve pozrieť je, podľa akého zákonníka sprostredkovateľ zmluvu pripravil (malo by to byť vždy uvedené v záhlaví zmluvy). Pre fyzické osoby je vždy výhodnejšie mať uzatvorenú zmluvu podľa Občianskeho zákonníka (výhodnejšia výška úrokov z omeškania, lehoty premlčania, nároky na škodu a podobne). To však nie je možné, pokiaľ je klientom sprostredkovateľa právnická osoba. Základným rozdielom medzi týmito zmluvami je, že podľa Občianskeho zákonníka je sprostredkovateľ povinný vyvíjať činnosť tak, aby došlo k uzatvoreniu zmluvy, ktorá je predmetom sprostredkovania. Môže ísť o kúpnu zmluvu, zmluvu o budúcej kúpnej zmluve, nájomnú alebo inú. Pokiaľ je však zmluva vypracovaná podľa Obchodného zákonníka, priamo zo zákonnej úpravy sprostredkovateľovi vzniká nárok na províziu už tým, že vám sprostredkovateľ vytvorí príležitosť na uzatvorenie dohodnutej zmluvy. Ak by ste ju vy alebo druhá strana z akéhokoľvek dôvodu nakoniec nepodpísali (napríklad by ste nesúhlasili s jej obsahom), sprostredkovateľ by od vás aj tak mohol pýtať províziu, nakoľko bude tvrdiť, že vám vytvoril príležitosť na uzatvorenie obchodu. Vznik nároku na províziu sa však dá dohovorom zmluvných strán aj pri režime podľa Obchodného zákonníka zmeniť.
Uvádza sa príklad z nedávnej minulosti, kedy jedna veľká nemenovaná franchisingová sieť používala presne tento typ zmlúv podľa Obchodného zákonníka. Klienti im nevedomky takéto zmluvy podpisovali a pokiaľ u nich niekto zložil zálohu na nehnuteľnosť, viac pre prípad a uzatvorenie obchodu nerobili a zálohu už klienti nikdy nedostali späť, aj keď k reálnemu podpisu kúpnych zmlúv k prevodu nehnuteľnosti nakoniec nedošlo. Táto agentúra si postavila živnosť na tom, že preberala zálohy na obchodné prípady, ktoré sa nikdy nezrealizovali. Klienti si právne bohužiaľ veľmi nepomohli, keďže podpísali, čo podpísali, a rezervačnou zmluvou tento sprostredkovateľ preukázal, že vytvoril príležitosť na uzatvorenie obchodu. Táto sieť už v Slovenskej republike v realitnom sprostredkovaní nefunguje. Dôvodom boli pravdepodobne práve množiace sa sťažnosti a internetové diskusie od „oklamaných“ klientov. Vlastníkom spoločnosti sa právne nič nestalo a dnes podnikajú podľa dostupných informácií vo veľmi podobnej - finančnej - oblasti. To, že táto konkrétna realitná sieť už na trhu nepôsobí, však neznamená, že sa niekto týmto modelom neinšpiruje. Preto si túto vec vždy v zmluve skontrolujte. Následne si v zmluve skontrolujte ustanovenia ohľadne potenciálnej exkluzivity, jej podmienok a trvania, pokiaľ ste sa na exkluzivite s niekým dohodli.
Ďalším dôležitým bodom v sprostredkovateľskej zmluve je ustanovenie týkajúce sa provízie. Províziu môžete mať so sprostredkovateľom uvedenú v konkrétnej sume alebo v percentuálnom vyjadrení z konečnej predajnej ceny. Je to otázka obchodnej dohody. Je vhodné si uvedomiť, že požadovaná cena sa môže aj dohodou s kupujúcim znížiť, takže percentuálne vyjadrenie provízie z konečnej kúpnej ceny je pre vás výhodnejšie. Štandardným bodom v sprostredkovateľských zmluvách je ustanovenie, v ktorom prehlasujete, že neobídete sprostredkovateľa. Teda, keďže od realitných maklérov požadujeme serióznosť a korektnosť, to isté by malo platiť aj pre klientov. Ak sa teda rozhodnete s realitným sprostredkovateľom spolupracovať, buďte aj vy korektní a neobchádzajte ho, keď vám nájde klienta. V tomto musím s poľutovaním napísať, že kvantitatívne je oveľa viac neserióznych klientov ako neserióznych sprostredkovateľov. Každý siedmy klient (či už kupujúci alebo predávajúci) sa snaží obísť realitnú kanceláriu, aj keď sa so žiadosťou o jej služby na ňu sám obrátil.
Zabezpečenie platby a prevodu vlastníctva
Pri predaji nehnuteľnosti je dôležité zabezpečiť, aby bola suma notárom alebo bankou uvoľnená v prospech účtu predávajúceho až po predložení listu vlastníctva, na ktorom už budú ako vlastníci zapísaní kupujúci a medzi ťarchami budú len povolené ťarchy. Tento inštitút automatického nakladania s hotovostnou časťou kúpnej ceny sa dá zriadiť aj v banke, má to však jedno veľké ALE. V každej banke vám do potvrdenia o vinkulácii dajú poznámku, že v prípade, ak by bol tento účet kupujúceho zablokovaný exekútorom, banka nenesie za tieto financie žiadnu zodpovednosť. Preto nepodceňujte, že vlastníkom nehnuteľnosti sa nestávate podpisom kúpnej zmluvy ani jej podaním na príslušný katastrálny odbor. Vlastníkom sa stanete až riadnym povolením vkladu vášho vlastníckeho práva príslušným katastrálnym odborom.
Odporúčaná literatúra pre realitných profesionálov
Okrem tejto publikácie existuje aj ďalšia literatúra, ktorá môže byť pre realitných maklérov a záujemcov o realitný trh prínosná. Medzi odporúčané tituly patria:
- Kniha o živote realitného magnáta Donalda Trumpa a jeho obchodoch na začiatku jeho kariéry developera v New Yorku.
- Novšia kniha od Donalda Trumpa, zameraná na praktické skúsenosti z jeho obchodného a osobného života.
- „The Millionaire Real Estate Agent“ od Garryho Kellera a spol. Táto kniha je v angličtine a je sprievodcom cestou realitného makléra s cieľom ukázať, ako sa môžete stať číslo 1 na trhu.
- „The Real Estate Tragedy of the Century“ od Garryho Kellera a spol. je výborná kniha pre nováčikov, ale aj pre skúsených realitných maklérov. Prináša postupy, ako robiť biznis na akomkoľvek trhu, či už je to trh kupujúceho alebo predávajúceho.
Tieto zdroje spolu s praktickými radami a skúsenosťami prezentovanými v tejto knihe poskytujú komplexný pohľad na realitný trh a pomáhajú budovať pevné základy pre úspešnú kariéru v tomto dynamickom odvetví.