Získavanie nových klientov je kľúčovým prvkom pre úspech akéhokoľvek podnikania, či už ide o freelancerov, malé firmy alebo väčšie korporácie. V dnešnom dynamicky sa meniacom svete sa tradičné metódy predaja a získavania zákazníkov stávajú menej účinnými. Preto je nevyhnutné prispôsobiť sa a prijať nové stratégie, ktoré reflektujú súčasné trendy a technologický pokrok. Tento článok sa zameriava na to, ako efektívne získať nových klientov, zvýšiť počet interakcií s potenciálnymi zákazníkmi, udržať si tých existujúcich a zlepšiť celkový marketing, a to aj s využitím bezplatných online nástrojov.
Odhliadnutie od metódy pokus-omyl: Drahé a neefektívne
Často počúvame múdrosť, že "múdry sa učí na chybách iných". Josh Billings to výstižne zhrnul slovami: "Úspech nespočíva v nerobení chýb, ale v nerobení tých istých chýb druhý krát." V kontexte získavania klientov to znamená, že postupovať metódou pokus-omyl je nielen neefektívne, ale aj extrémne drahé, finančne aj časovo. Matematicky je dokázané, že väčšina pokusov je chybných. Opakovaním nového pokusu síce získate osobnú skúsenosť, ale strácate cenný čas, ktorý by ste mohli využiť na overené stratégie. Finančné náklady na takéto experimentovanie môžu byť značné, najmä ak sa opakujú neúspešné kampane alebo neefektívne marketingové aktivity.
Cielená návštevnosť: Kľúč k úspechu
Mnohí sa spoliehajú na to, že samotná existencia webovej stránky prinesie nových klientov. Realita je však iná. Samotná webstránka vám až tak nepomôže, ak na ňu nedokážete priviesť ľudí, ktorí majú reálny záujem o vaše služby. Preto je nevyhnutné zamerať sa na cielenú návštevnosť. Každá kampaň by mala byť spustená s jasným cieľom osloviť presne tú skupinu ľudí, ktorá bude mať záujem o vaše produkty alebo služby.
V jednej z ukážkových prípadových štúdií bolo za necelých 48 eur získaných 427 klikov na webstránku. Prvá kampaň vygenerovala 382 klikov a dve konverzie (vyplnenie kontaktného formulára). Druhá kampaň priniesla 45 klikov a jednu konverziu. Tieto čísla síce nie sú zlé, ale ich potenciál by bol oveľa vyšší pri testovaní a optimalizácii kampane. Dôležité je uvedomiť si, že cieľom nie je len získať čo najviac klikov, ale získať relevantných návštevníkov, ktorí sa s najväčšou pravdepodobnosťou stanú vašimi klientmi.
Budovanie webstránky: Jednoduchosť a funkčnosť
Pri tvorbe webstránky je dôležité nekomplikovať veci a vyhnúť sa zbytočne drahým a prehnane zložitým riešeniam. Pre prezentáciu služieb alebo produktov často postačí jednoduchá, ale funkčná webstránka. V jednom prípade bola použitá bezplatná šablóna "Illdy" pre WordPress, ktorá bola úplne dostatočná na prezentáciu toho, čo kamarátka vedela. Tento prístup nevyžaduje expertné znalosti WordPressu ani grafického dizajnu. Cieľom je vytvoriť prehľadné a profesionálne prostredie, ktoré návštevníkov nezahltí, ale naopak, informuje ich a navedie k ďalším krokom.
Freelanceri a ich potenciál: Menej "schovávania", viac aktivity
V dnešnej dobe freelanceri často čelia výzvam pri získavaní klientov. Zdá sa však, že sa zbytočne "schovávajú" pred svetom. Spraviť web a poslať naň reklamu nie je až také zložité a zvládne to každý šikovný freelancer alebo si na to môže nájsť niekoho externého. Ak robíte akúkoľvek prácu online a nemáte dostatok klientov, vyskúšajte stratégiu "biznis zoznamky", kde sa stretávajú ponuka a dopyt.
Metódy získavania klientov: Rôznorodosť je kľúčom
Na otázku, aký spôsob zvoliť pre najefektívnejšie získavanie klientov, neexistuje jediná odpoveď. Svet sa dynamicky mení a efektivita tradičných metód nie je taká, ako v minulosti. Preto je dôležité metodicky experimentovať, overovať hypotézy a využívať rôzne techniky, ktoré sa navzájom dopĺňajú. Dôvod je jednoduchý: ak jedna metóda prestane byť efektívna, stále máte k dispozícii ďalšie aktivity, ktoré vás udržiavajú v hre. Dôležitými konštantami sú zmena a flexibilita.
Inbound Marketing: Pritiahnutie zákazníka
Inbound marketing je jedným zo spôsobov, ako nadviazať dlhodobý vzťah so zákazníkom. Zahŕňa presviedčanie klientov k nadviazaniu kontaktu so spoločnosťou zo strany zákazníka. Na rozdiel od klasickej reklamy nepoužíva agresívne správy a hľadajúci klient si nájde spoločnosť sám a rozhodne sa ju kontaktovať. V skratke - inbound marketing sa objaví presne tam, kde ho kupujúci hľadá.
Model AIDA: Od uvedomenia k vernosti
Pri získaní nového klienta vám môžu pomôcť rôzne modely. Jedným z nich je napríklad model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Ide o proces, kde sa zákazník, ktorý nepozná váš produkt alebo službu, postupne stáva vašim verným zákazníkom. Tento model predstavuje základ súčasných e-marketingových aktivít.
Vlastné médiá: Kontrola nad obsahom
Je dôležité mať na pamäti rozdelenie marketingových médií na vlastné a získané. Iba vo vlastných médiách, napríklad webových stránkach, je možné mať plnú kontrolu nad zverejňovaným obsahom a všetkými technickými aspektmi. Pokiaľ sa o tieto aspekty postaráme, môžeme si byť istí, že obsah nezmizne zo dňa na deň. Webová stránka je priestor na predaj svojich produktov, služieb, vedomostí a zručností, ale aj newsletterov. Kvalitné newslettery sú skvelým nástrojom na udržiavanie vzťahov so získanými klientmi a získavanie nových subscriberov.
#129 Marketingový plán : Marketingová strategie : Krutiš.com
SEO a obsahový marketing: Viditeľnosť a dôvera
SEO (Search Engine Optimization) a obsahový marketing sú kľúčové pre to, aby vás zákazníci našli. Vytvárajte obsah, ktorý má hodnotu, ukážte, že rozumiete téme a problému. Ľudia vám potom môžu dôverovať. Bez vhodnej obsahovej marketingovej stratégie a kvalitného obsahu neprinesie žiadna SEO aktivita výsledky.
Klasický prieskum: Aktívne vyhľadávanie zákazníkov
Klasický prieskum je postavený na samostatnom, aktívnom vyhľadávaní potenciálnych zákazníkov a získavaní reálne platiacich klientov. Je to zdĺhavý proces, ktorý vyžaduje úsilie a zdokonaľovanie, a je veľmi citlivý na omyly, chyby a detaily.
Cold Calling: "Studené" kontakty
Metóda cold calling, alebo "studený hovor", spočíva v priamom oslovení potenciálneho zákazníka, ktorý o vás alebo vašej ponuke dopredu nevie. Často sa predajca musí "predrať" cez sekretariát k cieľovej osobe. Pre rentabilný cold calling je potrebné, aby cena služby bola natoľko vysoká, aby pokryla náklady a vynaložené úsilie. Aj keď ide o presný nástroj na cielenie konkrétnych spoločností, vyžaduje si considerable úsilie a stratégiu.
Social Selling: Predaj cez sociálne siete
Social selling je predaj cez sociálne siete, presnejšie budovanie obchodných vzťahov cez ne. Ide o efektívny spôsob, ako aktívne nadväzovať a rozvíjať kontakty, napríklad cez odpovedanie na otázky alebo komentovanie projektov či eventov. Tieto aktivity sú skvelé na budovanie experta v danej problematike.
Influencer Marketing a Brand Ambassádori: Budovanie povedomia
Nové agentúry na trhu môžu využiť influencerov na zvýšenie povedomia o značke a získanie nových klientov. Ambasádori značky tiež pomáhajú pri promovaní firmy širšej verejnosti.
Event Marketing: Osobný kontakt
Event marketing je účinný v priamom kontakte s potenciálnym zákazníkom. Umožňuje porozprávať sa, predstaviť produkt či službu a zodpovedať otázky, čím priamo konfrontuje potreby a pochybnosti klientov. Aj keď sa podujatia presúvajú do digitálneho sveta, osobný kontakt zostáva dôležitý.
PPC Reklama: Platba za kliknutie
PPC (Pay Per Click) alebo CPC (Cost Per Click) reklama zahŕňa sponzorované výsledky vyhľadávania, bannery alebo zacielené príspevky na sociálnych sieťach. Pomáha upútať pozornosť a osloviť potenciálneho zákazníka. Je dôležité zvážiť rozpočet, ale aj malé investície (napr. 20 eur mesačne) môžu priniesť merateľné výsledky.
Pasívne odporúčania: "Obchodný certifikát"
Pasívne odporúčania sú výsledkom aktívneho vyhľadávania ľudí a spoločností, ktorých služby sú komplementárne k vašim. Dejú sa mimo kanálov, na ktoré máte priamy vplyv, a predstavujú akýsi "obchodný certifikát" od spokojných zákazníkov.
PR: Budovanie pozitívneho imidžu
PR (Public Relations) zahŕňa všetky aktivity zamerané na budovanie pozitívneho imidžu a formovanie vzťahov. Platené tlačové alebo online materiály sú formou PR, ktorá sa nachádza medzi reklamou a objektívnou žurnalistikou.
Stratégia, technológia a čestnosť: Základ úspešného networkingu
Pri rozširovaní siete kontaktov sú kľúčové stratégia, technológia a čestnosť. Vytváranie sietí nie je len o získavaní nových kontaktov teraz, ale o budovaní vzťahov pre budúcnosť. Dôležité je stanoviť si jasné ciele, s kým chcete byť v kontakte, a zamerať sa na kvalitu pred kvantitou.
Budovanie vzťahov: Dôvera a úprimnosť
Kvalitný kontakt znamená vybudovať skutočný a úprimný vzťah. Potenciálneho zákazníka vnímajte ako priateľa, zaujímajte sa o neho a starajte sa o neho. Budujte si s nimi dôveru a vždy ponúknite niečo navyše. Počúvajte ho a rešpektujte ho. Jeff Bezos, zakladateľ Amazonu, tiež praktizuje túto stratégiu zameranú na zákazníka, čo dokazuje jej funkčnosť.
Myslite ako "spojovací" článok
Vyhľadávajte a spájajte sa s ľuďmi, ktorí spájajú ostatných - organizátori, influenceri a podobne. Vďaka nim môžete rýchlejšie rozširovať svoju sieť kontaktov.
Buďte otvorení a neprehliadnuteľní
Snažte sa byť priateľskí a dostupní. Ostatní to vycítia a nebudú mať problém vás osloviť. Buďte aktívni, pýtajte sa, zapájajte sa do diskusií. V online svete vytvárajte obsah a diskutujte v rôznych skupinách.
Aktívne počúvanie: Rešpekt a porozumenie
Aktívne počúvanie je nevyhnutné pri vytváraní sietí. Snažte sa skutočne počúvať, čo druhý hovorí. Prejavíte tým rešpekt a dozviete sa o potenciálnom zákazníkovi viac.
Spoločne vyhrávajte: Vzájomný prospech
Aby ste si vybudovali silné vzťahy, musia z nich profitovať obe strany. Nič tu nesmie byť jednostranné.
Využitie technológií: Sociálne siete a CRM
Používajte sociálne siete, profesionálne webové stránky, virtuálnu realitu a živé prenosy. Dôležitá je aj personalizácia. CRM systémy, ako napríklad eWay-CRM, s inteligentnými funkciami AI, vám môžu pomôcť lepšie spoznať zákazníka, predpovedať jeho správanie a odhaliť potenciálnych nových zákazníkov. Online nástroje na zber údajov ako Clearbit a FullContact, či platformy na skenovanie sociálnych médií ako Brandwatch a Sprout Social, vám taktiež pomôžu získať cenné informácie.
Myslite na budúcnosť: Dlhhodobé plánovanie
Myslite na budúcnosť a plánujte. Sieťovanie je o budovaní vzťahov, ktoré vám prinesú úspech o rok, dva či tri. Táto filozofia vám pomôže aj pri plánovaní a príprave na budúce kroky vašej spoločnosti a reakcie na zmeny a trendy v odvetví.
Autenticita: Buďte sami sebou
Najdôležitejšia vec je autenticita. Buďte sami sebou, úprimní a dajte ľuďom, aby vás skutočne poznali. Pomôže vám to lepšie vybudovať dôveru.
Najlepšie spôsoby získavania klientov v dnešnej dobe: Kombinácia stratégií
- Umelá inteligencia (AI): Pomáha lepšie spoznať zákazníka, predpovedať jeho správanie a identifikovať potenciálnych klientov.
- Sociálne siete a influencer marketing: Budovanie značky a využitie vplyvu relevantných osobností.
- Interaktívny obsah a webináre: Ukážky produktov a služieb, priestor pre rozhodnutie.
- SEO a obsahový marketing: Zvýšenie viditeľnosti a budovanie dôvery prostredníctvom kvalitného obsahu.
- Akcie a eventy: Dôležitosť osobných stretnutí a priameho kontaktu.
- CRM systémy: Efektívna správa vzťahov so zákazníkmi a analýza dát.
- Online nástroje na zber údajov: Získavanie informácií o potenciálnych klientoch.
- Platformy na skenovanie sociálnych médií: Analýza trendov a názorov spotrebiteľov.
Starostlivosť o nové kontakty: Od Excelu po CRM
Po zhromaždení kontaktov je dôležité sa o ne starať. Pre malé firmy môže stačiť Excel alebo Numbers. Lepšou voľbou sú Kontakty Google. Najlepším profesionálnym riešením pre všetky typy spoločností je CRM systém.
Zber a analýza dát: Funkčný prístup k novým klientom
Zber a analýza dát v kombinácii s náležitým plánovaním je funkčný spôsob, ako sa dostať k novým klientom. Hoci sa to na začiatku môže zdať ako krok do tmy, je to proces, ktorý prináša výsledky.
Kľúčom k úspechu je vyvinúť niekoľko techník, ktoré sa budú navzájom dopĺňať. Rôznorodosť zdrojov klientov je navyše bezpečná cesta, pretože sa neobmedzíte na jeden zdroj príjmov. Testovanie metód a úsilia, ktoré sa využívajú pri predajných metódoch, je nevyhnutné. V konečnom dôsledku, každý kontakt je príležitosťou. Ak prevádzkujete internetový obchod, mali by ste mať záujem spoznať svojich klientov. Môžu vám poskytnúť spätnú väzbu a dozviete sa, čo chcú alebo čo im chýba. Vďaka analytickým nástrojom ako Google Analytics môžete zistiť, odkiaľ vaši klienti pochádzajú, ktoré ponuky čítajú, kam na vašom webe smerujú, aké zariadenia používajú a či váš web už navštívili. Využívanie sociálnych sietí na propagáciu, interakcia s klientmi a zbieranie hodnotení produktov či služieb sú ďalšie spôsoby, ako získať cenné informácie a posilniť vzťahy.
Na Slovensku máme dnes už veľa výborných odborníkov na prácu s klientmi či marketing, ktorí vám môžu pomôcť a poradiť. Je dôležité hľadať inšpiráciu a učiť sa od skúsenejších.